Как неопытные менеджеры по продажам сами срывают сделки — 5 кейсов
В эту статью мы включили реальные истории продаж, рассказанные Иваном Королевым, руководителем отдела pre-sale аналитики «Кокос Group», Александром Титовым, директором академии топ-продаж «Технопарк», а также другими нашими клиентами.
«Перспективный клиент»
Один клиент обратился в две компании (назовем их А и Б) с потребностью продвигать сайт в поисковых системах. По всем критериям клиент казался интересным. Обе компании могли удовлетворить его потребность. Однако в компании Б клиенту отказали в течение часа, а в компании А общение шло шесть месяцев без положительного результата. После чего клиент неожиданно перестал выходить на связь.
Ошибка. Истинная причина неудачи у компании А состояла в том, что менеджер по продажам обрабатывал «пустышку». Запрос оставил посторонний человек, который даже не имел отношения к той компании, от имени которой вел переговоры.
А вот в компании Б опытный менеджер сразу обратил внимание на почтовый адрес клиента, расположенный на домене @mail.ru. Он позвонил в компанию и попросил перевести его на указанное в заявке контактное лицо. Оказалось, такого человека нет.
От чьего лица действовал посторонний человек и каковы были его мотивы, не знал никто. Даже генеральный директор той компании, в которую позвонил опытный менеджер.
Ошибка. Молодой менеджер компании А принимал за реальность любую информацию от сторонних людей. Он вел общение по сотовой связи и при помощи переписки, но даже не пытался получить подтверждения того, что его контактное лицо действительно связано с какой-либо организацией.
Вывод: всегда проверяйте, с кем конкретно контактируете и как этот человек влияет на решение о покупке.