Партнерская сеть — эффективный способ продвигать на рынке продукцию компании-производителя. Антон Мартынов, директор по работе с партнерами Arenadata, рассказал о принципах работы ИТ-вендоров с интеграторами, которые позволяют создать синергию
Общие цели и договоренности «на берегу»
В любом проекте у вендора и интегратора есть общие цели:
- решить задачу клиента;
- выполнить обязательства в полном объеме;
- заработать.
При этом вендор сосредоточен на поддержке качества и развитии собственного продукта. Интегратор же, обладая большей экспертизой в определенной отрасли, — на кастомизации этого продукта под задачи конкретного клиента.
Как правило, партнеры хорошо понимают специфику бизнеса конечных заказчиков, их «боли», потребности и могут эффективно внедрять различные решения в ИТ-ландшафт клиента. Иногда интеграторы создают собственные вертикальные отраслевые решения на базе стека технологий вендора.
Несмотря на выраженную специализацию, на рынке нередко бывают ситуации, когда конечный заказчик не понимает, зачем вендору нужен партнер для интеграции и какую добавочную стоимость несет это сотрудничество.
