Клиенты повсюду: как продавать свой ИТ-продукт по всему миру

Маркетинг Кейсы Битрикс24

Ростуризм подсчитал: доходы делового туризма в 2020 году упали на 80%. Люди больше не летают в командировки — они делают несколько звонков и закрывают сделку. Как продавать свой ИТ-продукт за рубеж теперь — опытом делится Дмитрий Давыдов («Битрикс24»‎)

Пандемия помогла российским ИТ-компаниям понять: можно не только работать без офиса, но и продавать свои разработки в любой точке мира. В условиях локдауна наша партнерская сеть на Западе практически удвоилась — удаленные продажи стали нормой. Раз коронавирус не дает прийти в офис, нет разницы, где находится клиент — в Германии, Албании или Новой Зеландии. Менее 2% наших зарубежных партнеров вообще когда-либо заходили в наш офис.

Сильная команда, большие инвестиции, хорошая идея и удобный продукт — еще не все, что нужно для выхода софта на глобальный рынок. Что учесть, чтобы успешно продавать ИТ-продукт на Западе?

1. Локализация

Недостаточно просто перевести свой продукт на английский. Хотя это выглядит самым выгодным вариантом: делаешь одну локализацию — и продаешь на 10 стран, где английский популярен не меньше национального языка.

На самом деле конечные потребители софта не всегда говорят на английском. Особенно если речь идет о b2c-разработках вроде игр или сервисов. SaaS-решения тоже придется локализовать: пользоваться платформой будут не только продвинутые айтишники, которые внедряют софт, но и сотрудники клиента.

Если хотите работать в Индии — переводите интерфейс на хинди, в Швеции — на шведский. Это вынужденная инвестиция. Нет локализации — нет достаточного количества платящих пользователей.

При этом перевод интерфейса на местный язык — еще не все, чего может потребовать зарубежный рынок. Иногда приходится частично менять продукт. Скажем, агрегатор такси в Европе дает возможность вызвать только один вид транспорта — такси. В Азии ему придется мириться с национальными особенностями и подключать к системе водителей байков.