«Вон отсюда!»: сеанс разоблачения жестких переговоров

Менеджмент Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Жесткие переговоры — миф, удобная форма списать на визави свои просчеты в подготовке и ходе бизнес-встречи. На каких этапах переговоров возникают роковые ошибки, кто вы: «задира» или «манипулятор», как вернуть себе силу — знают эксперты ИД «Гребенников»
Фото: Rido / Shutterstock
Фото: Rido / Shutterstock

Статистика наблюдения за переговорным процессом показала, что в 80% случаев причиной неудачных переговоров служит их инициатор (продавец, поставщик и т.д.), потому что во всех этих случаях именно он провоцирует к себе негативное отношение другой стороны. «Вы нам не нравитесь!» — вот единственное и роковое объяснение отказов от сотрудничества.

Давно замечено, что один и тот же человек может занимать жесткую позицию в переговорах с одними коммерческими партнерами и быть «уступчивым добряком» с другими. Одни менеджеры выходят победителями из всех переговоров, а другие постоянно их проваливают. Давайте проанализируем, как самые обыкновенные рабочие переговоры могут стать «жесткими».

В любых переговорах можно выделить три критических этапа.

1. Установление контакта. Стороны присматриваются друг к другу и сразу же определяют, нравится или не нравится им другая сторона. Именно на данном этапе переговоры чаще всего и становятся «жесткими»: это означает, что одна из сторон испытала к другой недоверие.

2. Объединение. Стороны пытаются понять, кто для них собеседник — «свой» или «чужой». Если другую сторону примут, с ней продолжат общение, если нет, то диалог будет завершен. Непризнание авторитета другой стороны, ощущение ее представителей в качестве чужаков — вторая причина возникновения «жестких» переговоров.