Производители ведут нешуточную борьбу за места на полках в крупных сетях. Чтобы ее выиграть, надо успешно провести переговоры с закупщиками. Анна Молчанова, гендиректор ТД «Дельта», — о том, как к ним подготовиться
1. Кто в компании принимает решения
Прежде чем готовить длинную красочную презентацию, определите, кто в компании принимает решения, и попытайтесь вовлечь в переговоры именно его. Материал нужно готовить таким образом, чтобы он был понятен этому человеку.
В нашей практике были случаи, когда лицом, принимающим решение, оказывался не присутствовавший на встрече руководитель, а человек, отвечающий за безопасность. Кроме того, в некоторых сетях центр принятия решений размыт между несколькими подразделениями (коллегиальное принятие решений). Это означает не то, что общение с байером бессмысленно, а лишь то, что ваше предложение должно быть комплексным и учитывать всех участников процесса.
Важно понимать, что даже самой глубокой скидке или самым высоким инвестициям в сеть всегда можно при желании что-то противопоставить, начиная от репутации бренда и заканчивая благонадежностью поставщика. Не бойтесь, если конкурент ведет ценовую войну и сеть предлагает вам в ней поучаствовать: ищите правильные аргументы и изучите список всех участников процесса принятия решения. Среди них обязательно найдется кто-то, кто сможет встать на вашу сторону.
2. Какие KPI есть у лица, принимающего решения
