Эти 19 рекомендаций и 10 техник помогут вам научиться слушать собеседника
Один из главных показателей результативности продажи — это умение слушать клиента. Иными словами, способность получать информацию. А что может быть эффективнее, чем информация о потребностях и возможностях потенциального покупателя? Только зная, какие возражения могут быть у потребителя, какие у него ожидания в отношении товара или услуги, каковы его покупательские возможности, можно совершить продажу. Те менеджеры, которые освоили техники активного слушания и эффективно использовали их при работе, повысили уровень продаж на 20–30%.
Давайте проанализируем свое поведение в дискуссии. Признайтесь себе: когда есть что сказать на обсуждаемую тему, мы не хотим слушать собеседника, а пытаемся перебить и побыстрее высказать свои мысли. При этом мы не стараемся получить и интерпретировать информацию от собеседника, а заняты лишь мыслью о том, когда же можно будет вставить свое слово. В конфликтных или спорных дискуссиях мы подсознательно пытаемся не слушать собеседника, будто бы предохраняя себя от чего-то неприятного или критического. Бывает такое? Но собеседник чувствует, действительно ли вы заинтересованы в том, что он говорит. И если вы притворяетесь внимательным, но постоянно бормочете «угу» и «ага», вы не маскируете безразличие, ведь отсутствие интереса и скука обязательно проявятся в выражении лица и жестах.
Рекомендации слушателям
1. Прежде всего, сдерживайте желание прервать собеседника и высказать свое мнение. Не перебивайте.
2. Слушание бывает активным и пассивным. Активное слушание называется рефлексивным. Рефлексия — это склонность человека анализировать свои действия и переживания.
3. В момент слушания следует полностью забыть о себе, о своих интересах, своих личных проблемах, которые в данный момент вас беспокоят.
4. Развивайте в себе толерантность: дайте собеседнику свободно высказаться.
5. Проявляйте уважение к собеседнику. К сожалению, собеседник не всегда приятен. Дайте себе установку: собеседника нужно уважать уже за то, что он делится с вами информацией, вкладывает в это силы и эмоции. Нужно быть благодарным слушателем.