РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Custdev в b2b: как узнать нужды корпоративного клиента

Маркетинг Инструкции Ctrl2GO
Если вы жалуетесь доктору на недомогание, он просит сдать анализы и лишь потом подбирает лекарство. Так же работает custdev. Дмитрий Коршунов, директор по экономике и инвестициям Ctrl2GO — о том, как с его помощью выписать компании верный рецепт развития

Сustdev, или Customer Development («развитие клиента»), представляет собой своеобразную разведку боем для инновационных компаний, которые выводят на рынок новые продукты. Нельзя сделать идеальный продукт, не понимая, что нужно клиенту, а для того, чтобы это понять, нужно с ним же и поговорить. 

Ловушки сознания

Зачастую инноваторы настолько увлечены своей идеей, что бесконечно доводят до совершенства текущую версию продукта и внедряют новые функции, но не идут к заказчику. Почему так не стоит делать?

Неожиданный и неприятный сюрприз кроется в том, что, даже если продукт хорош, он может не подойти клиенту, и тот не оценит усилий. Но это вполне объяснимо: современные основатели стартапов вышли из ИТ-среды и не имели опыта предпринимательства — им гораздо интереснее разрабатывать продукт, чем продавать его. Наконец, некоторые считают, что нельзя показывать заказчику полуфабрикат — надо сначала сделать идеально функционирующий продукт. Но это ловушка сознания.