РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Сначала знания: как работает обучающий маркетинг

Маркетинг Инструкции Xella
Кирилл Вейдаш, директор по маркетингу Xella, и Виталий Быков, руководитель школы профессионалов компании Xella Ytong, рассказывают, как внедрить обучающий маркетинг и что он даст компании в долгосрочной перспективе

Обучающий маркетинг — это разновидность модели многошаговых продаж. Вместо того чтобы продавать сразу, на первом этапе мы помогаем аудитории получить полезную и актуальную информацию от экспертов, обучаем будущего потребителя новым навыкам. То есть происходит открытый и честный диалог, который постепенно формирует доверие к компании. Одновременно, работая с обратной связью, можно определить потребности клиента и барьеры, препятствующие их удовлетворению. И только на следующих этапах предлагает кастомизированные решения для покупки.

Популяризаторы идеи обучающего маркетинга повторяют: сначала предложите клиенту ценные знания и экспертную помощь, а уже потом вступайте в коммерческие отношения. Благодаря этой стратегии сделка по принципу win-win становится естественным результатом диалога. Лидеры чувствительных к трендам рынков давно движутся в этом направлении.

Предлагаем разобрать первый шаг такой контент-стратегии. Он самый важный, так как влияет на глубину воронки дальнейших продаж.