Как считать финансовую отдачу от сотрудников
Для сотрудников отдела продаж отдача должна быть не меньше, чем 4:1. То есть если он приносит маржинальную прибыль 400 тыс. руб., а расходы на него, включая зарплатные налоги, выше, чем 100 тыс. руб., то такой сотрудник точно нерентабелен.
Давайте подумаем, на что уйдут еще 300 тыс. руб., которые он принес? На аренду офиса, маркетинг, зарплаты руководителей, поддерживающие функции (IT, HR, юристы и т.п.), налоги компании. И остается прибыль.
Пример. Собственник компании по продаже септиков для дач был уверен, что его девять менеджеров, получающие оклад всего 20 тыс. руб., а остальное в виде процента от выручки, всегда себя окупают.
Но при подсчете их годового дохода выяснилось, что только пять из девяти окупают себя. Остальные четыре менеджера за год получили на руки в среднем по 435 тыс. руб., а принесли выручки в среднем по 6 млн руб. При этом маржинальная прибыль на каждого составила всего по 1,5 млн руб. Соотношение оказалось меньше, чем 4:1, эти менеджеры себя так и не окупили.
Для сотрудников, которые оказывают услугу, выручка от работы должна быть минимум в 3 раза выше, чем выплата на руки с учетом бонусов. Это касается, например, юристов, стоматологов, парикмахеров. Если соотношение меньше, чем 3:1, прибыли не останется.
