РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Фиктивные переговоры: когда и кому выгодно не заключать сделку

Менеджмент Статьи Сколково
Иногда после многих этапов переговоров стороны не могут подписать соглашение, потому что у одной из них совсем другие цели. Профессор Моти Кристал из бизнес-школы СКОЛКОВО расскажет, что такое фиктивные переговоры и как их использовать с пользой для себя
Фото:Shutterstock
Фото: Shutterstock

Что такое фиктивные переговоры

Не все бесплодные переговоры, которые не принесли никаких соглашений, фиктивные. Псевдопереговоры — это продуманный тактический ход.

Фиктивные переговоры — это переговорный процесс, в котором одна из сторон совершенно не намерена завершить его заключением договора. В большинстве случаев цель фейковых переговоров — добыть информацию о другой стороне или оценить реальную альтернативу (лучшее предложение) в переговорах с кем-то другим. Иногда фейковые переговоры устраивают, чтобы отвлечь внимание и тем самым помешать продвижению другой деловой активности.