Альтернатива на переговорах: как заключить сделку по вашим правилам
За годы работы с российскими бизнесменами я понял, что в России в силу социальных структур, истории и культурных кодов одна из распространенных проблем — это переговоры с людьми, обладающими «мощью», то есть высокими званиями и официальными должностями.
Сила в переговорах
Классическое определение силы в переговорах, что это вероятность повлиять на оппонента, чтобы добиться идеального для себя результата. Наиболее классический источник силы за столом переговоров — статус или официальная роль в организации. Это эффективно и для внешних, и для внутренних переговоров. Например, генеральный директор или председатель совета директоров обычно имеют больше полномочий, когда ведут переговоры со своим руководителем отдела маркетинга или финансовым директором, и используют свое статусное право, чтобы менять условия сделки.
Роль или статус как источники «мощи» имеют дополнительное измерение, которое может позитивно или негативно повлиять на результат за столом переговоров и уровень удовлетворенности оппонента. Когда вице-президенту по маркетингу обещают премию в случае заключения сделки, он более мотивирован, чем когда у него нет финансового стимула. А когда сотрудник по закупкам знает, что если он не предоставит необходимую скидку, то может потерять работу, это ставит его в слабое положение, когда он пытается договориться со своим начальником о продлении времени, отведенного ему на завершение сделки.
Другой важный элемент формальной власти — власть референта. Когда юрист ведет переговоры со своим коллегой, они «официально» обладают одинаковым статусом. Однако, когда один из них представляет государственную компанию, а другой — стартап, юрист государственной компании обладает бóльшим статусом.
Но формального статуса и информации недостаточно для победы в переговорах.