РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Альтернатива на переговорах: как заключить сделку по вашим правилам

Менеджмент Инструкции Сколково
Профессор Моти Кристал из бизнес-школы СКОЛКОВО рассказывает, что такое BATNA, как вести переговоры, когда у вас нет альтернатив, и можно ли их «подделать»
Фото:Моти Кристал / Twitter
Фото: Моти Кристал / Twitter

За годы работы с российскими бизнесменами я понял, что в России в силу социальных структур, истории и культурных кодов одна из распространенных проблем — это переговоры с людьми, обладающими «мощью», то есть высокими званиями и официальными должностями.

Сила в переговорах

Классическое определение силы в переговорах, что это вероятность повлиять на оппонента, чтобы добиться идеального для себя результата. Наиболее классический источник силы за столом переговоров — статус или официальная роль в организации. Это эффективно и для внешних, и для внутренних переговоров. Например, генеральный директор или председатель совета директоров обычно имеют больше полномочий, когда ведут переговоры со своим руководителем отдела маркетинга или финансовым директором, и используют свое статусное право, чтобы менять условия сделки.

Роль или статус как источники «мощи» имеют дополнительное измерение, которое может позитивно или негативно повлиять на результат за столом переговоров и уровень удовлетворенности оппонента. Когда вице-президенту по маркетингу обещают премию в случае заключения сделки, он более мотивирован, чем когда у него нет финансового стимула. А когда сотрудник по закупкам знает, что если он не предоставит необходимую скидку, то может потерять работу, это ставит его в слабое положение, когда он пытается договориться со своим начальником о продлении времени, отведенного ему на завершение сделки.

Другой важный элемент формальной власти — власть референта. Когда юрист ведет переговоры со своим коллегой, они «официально» обладают одинаковым статусом. Однако, когда один из них представляет государственную компанию, а другой — стартап, юрист государственной компании обладает бóльшим статусом.

Но формального статуса и информации недостаточно для победы в переговорах.