РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Дыра в кошельке: как ретейлу работать с обедневшими клиентами

Ретейл Продажи Статьи Bain & Company
Пандемия коронавируса привела к кризису — многие потребители вынуждены экономить и пересматривать привычки. Ретейлерам придется менять стратегические походы. С чего начать, рассказывает Александр Болдырев, старший эксперт по ретейлу Bain & Company

Пандемия COVID-19 оказала шоковое воздействие на мировую экономику — по разным прогнозам, 2020 год будет худшим со времен Второй мировой войны. По данным Организации экономического сотрудничества и развития (ОСЭР), мировой ВВП может снизиться на 6–7,6%. Многие страны уже находятся в рецессии или ожидают ее, ряд компаний стоит на грани выживания, до конца года уровень безработицы достигнет своего пика. Большинство потребителей, в том числе и в России, начали экономить. Согласно исследованию «Индекс Иванова», которое проводит Сбербанк, среднестатистический россиянин зарабатывает сейчас 28 тыс. руб. в месяц, тогда как в первом квартале 2020 года показатель составлял 37 тыс. руб., а во втором квартале 2019 года — 38,3 тыс. руб. «Центр развития» НИУ ВШЭ прогнозирует, что при базовом сценарии реальные располагаемые доходы населения в 2020 году упадут на 8,2%, а при пессимистическом — на 12,1%.

Сами потребители тоже не ждут ничего хорошего. По данным The Conference Board и Nielsen, индекс потребительского доверия (показывает отношение потребителей к экономической ситуации и их ожидания на ближайший год) в России за второй квартал 2020 года опустился до 62 пунктов. Это один из самых низких показателей за последние 15 лет.

Большинство розничных сетей отмечали падение продаж во время самоизоляции, и после открытия магазинов покупательский трафик полностью не восстановился. Лучше всего дела обстоят у фуд-ретейла, который пережил ажиотажный спрос весной этого года (по данным Nielsen, за одну неделю марта выручка даже превзошла предновогодний пик продаж). DIY-сети также отметили всплеск интереса к товарам для ремонта — у людей появилось свободное время, они занялись улучшением своего жилья, переехали на дачи. Однако этот рост был временным. К тому же у большинства компаний увеличились расходы, в частности, на организацию защитных мер для персонала и клиентов. В магазинах необходимо соблюдать социальную дистанцию, в fashion-рознице наблюдаются сложности с примеркой одежды, косметическим сетям запрещено использовать пробники и т.д. Сами потребители тоже стали более осторожными.

В преддверии второй волны коронавируса ретейлерам стоит учитывать потребительские предпочтения и правильно расставлять приоритеты. Что можно сделать, чтобы нарастить выручку?

Ценовое давление

Во время кризиса спрос резко поляризуется. Именно такую картину мы видим, например, в Китае — растет интерес к эконом/массовому и премиальному сегментам (размер которого сам по себе ограничен), тогда как средний «проседает». Аналогичная ситуация наблюдалась в России в предыдущие кризисы, повторяется она и сейчас, разве что премиальные товары пользуются меньшим спросом. Компаниям придется иметь дело с клиентами, для которых в первую очередь важна цена.