Пересоберите свой бизнес: шесть вопросов для обновления бизнес-модели

Статьи Sapiens Consulting

Мы живем во времена, когда самая успешная бизнес-модель может устареть за пару лет. Поэтому навык регулярного пересмотра бизнес-модели должен стать важнейшей компетенцией управленцев. Чтобы обновить бизнес-модель, надо ответить на шесть вопросов

Что такое бизнес-модель? Системы поиска выдают тысячи вариантов ответа на этот вопрос, но мало в каких из них есть практические рекомендации по внедрению моделей. Между тем, даже если мы копируем чью-то успешную бизнес-модель (например, модель IKEA, Uber, маркетплейса и т.д.), дьявол кроется в сотнях мелких деталей, которые необходимо учесть.

Соответствовать ожиданиям — недостаточно

Мне кажется практически применимо следующее определение бизнес-модели: бизнес-модель — это заданная совокупность бизнес-процессов, обеспечивающая компании устойчивое и монетизируемое конкурентное преимущество. То есть адаптация бизнес-модели — это в первую очередь адаптация процессов.

Каждую компанию можно представить себе в виде потока процессов. Если это производство или торговля — это поток материальных ценностей. Если это услуги или ИТ-разработка — это информация. Потоки направлены в сторону клиента. Если они работают эффективно, на выходе рождается ценность, то есть нечто (чаще всего продукт или услуга), за что потребитель готов платить. Если предлагаемая компанией ценность соответствует ценности потребителя, заключается сделка (в широком смысле — оплата на кассе это тоже своего рода сделка). Успешные компании лучше понимают потребителей, создают или даже предвосхищают ценности потребителей — и потому заключают больше сделок, и на более выгодных условиях.

Однако одного соответствия ожиданиям потребителя недостаточно для продолжительного успеха. Большинство телефонов позволяют звонить и отправлять сообщения в мессенджерах, а большинство банков предлагают клиентам мобильные приложения. Это необходимое, но недостаточное условие для успеха. Телефон без мессенджеров и подключения к интернету продать очень непросто, банку сложно без мобильного приложения. Но само по себе наличие этих «санитарных минимумов» не достаточно для успеха. Нужно предложить потребителю ценность, которую не может предложить никто — и при этом чтобы потребитель с удовольствием выкладывал бы за нее деньги.

Три грани бизнес-модели

Итак, бизнес-модель можно представить как совокупность следующих факторов: