РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Иван Маурах

Вы уводите разговор в сторону: 15 популярных ошибок в аргументации

Менеджмент Статьи Business Relations
Руководителю компании часто приходится проводить переговоры и отстаивать свою позицию. Для того чтобы делать это успешно, он должен уметь мыслить критически и распознавать ошибки в аргументации собеседника. Расскажу о 15 основных

Мы часто сопротивляемся точкам зрения других людей из-за того, что они используют аргументы низкого качества. Что же такое аргумент? Аргумент — это рассуждение, факт или пример, направленный на доказательство или оправдание какого-либо утверждения. Есть два основных вида аргументов: риторический и философский. Риторический аргумент используют, чтобы убедить (или переубедить) собеседника, в то время как философский — чтобы раскрыть мысль. Риторический аргумент обращается к эмоциям, тогда как философский опирается на логику и остается в силе даже в отрыве от личности говорящего, например, если его записать.

Для того чтобы оценить высказывание оппонента, нужно проверить его на соответствие пяти критериям:

  1. ясность аргумента;
  2. существование аргумента;
  3. уместность аргумента (его отношение к делу);
  4. оценка аргумента по критерию силы — слабости;
  5. оценка аргумента по критерию единственности — множественности.

Аргументация должна содержать какую-либо точку зрения, углублять и прояснять ее. Аргумент может представлять собой установленный факт («потому что Земля круглая») или логическую последовательность (если А, то В, и т.д.). Он может иметь субъективную или объективную форму, то есть объяснять личный выбор или претендовать на определение реальности.

Аргументы бывают разных типов: моральные, практические, психологические, интеллектуальные, логические, фактические и т.д.

Вот несколько примеров:

Вопрос: «Должен ли ты помогать слабым?»

  • Аргумент, основанный на морали: «Да, потому что это нравственно — заботиться о благополучии общества».
  • Практический аргумент: «Нет, мне придется тратить время, вместо того чтобы заниматься своими делами».
  • Психологический аргумент: «Нет, так как у меня совсем нет желания».
  • Интеллектуальный аргумент: «Да, так как приоритетом было бы посвятить себя исследованиям».
  • Логический аргумент: «Нет, потому что это действие лишено смысла, всем все равно не поможешь».
  • Аргумент, основанный на фактах: «Нет, потому что чем больше я подаю милостыню, тем больше становится попрошаек».

Ниже приведу 15 самых распространенных ошибок в аргументации. Зная их, вам легче будет отличить доказательный аргумент от бездоказательного.

1. Отсутствие аргумента

Утверждение заключает в себе повторение понятий, содержащихся в вопросе или же их переформулировку.

Пример: Должен ли я помогать человеку, который не хочет, чтобы я ему помогал?

— Нет, потому что я не помогаю людям, которые не хотят моей помощи.

2. Аргумент, не относящийся к делу (в огороде бузина — в Киеве дядька)

Это аргумент, в котором заложены смыслы, не относящиеся к предложенному утверждению. Нет связи между аргументом и той идеей, которую он собирается поддерживать.

Пример: Можем ли мы расширить территорию завода?

— Нет, этого делать нельзя, так как за последнее время число детей-аллергиков катастрофически возросло.

Несколько типов аргументов, не относящихся к проблеме: