РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как стартапу начать сотрудничество с девелопером

Строительство Недвижимость Инвестиции Инструкции Glorax Development
По каким критериям девелоперы выбирают стартапы для партнерства и каким компаниям проще добиться внимания, разбирает по пунктам Екатерина Ульянова, директор по развитию акселератора от Glorax Infotech (входит в Glorax Group)
Фото:Shutterstock
Фото: Shutterstock

Российский PropTech растет, несмотря на все передряги 2020 года, а значит, найти инвестора для стартапа в этой области реально. Вам могут предложить как деньги, особенно если уже есть живой продукт, так и возможность пилота с девелопером. Каким образом можно выйти на прямое сотрудничество с корпорацией?

1. Ваше решение должно нести пользу бизнесу

Во-первых, ваше решение должно иметь реальную пользу для девелопера, а это значит, что необходимо изучать бизнес компании, с которой вы ищете партнерства. Дело в том, что у крупных девелоперов достаточно денег, чтобы самим внедрить CRM или систему контроля доступа на объекты. Поэтому придется объяснить, зачем им вы.

Польза может выражаться по-разному: возможно, это будет сокращение капитальных (CapEx) и операционных (OpEx) расходов за счет повышения эффективности процессов и использования ресурсов. Актуально также снижение сроков продажи объектов, увеличение их количества, уменьшение стоимости владения активами, а также создание новой вертикали доходов от сервисов.

Например, при повсеместном использовании проектного финансирования банкам важно понимать, насколько успешным будет девелоперский проект, каких финансовых показателей ожидать на всех этапах реализации. Поэтому девелоперам нужны решения, которые позволяют спланировать стоимость квартир, срок экспозиции, квартирографию, исходя из рыночного спроса. То есть речь уже идет не только об успешных продажах, но и о самом запуске проекта.

Помните, что девелоперов интересуют как решения, которые помогают создать новую ценность, бизнес-модели и сервисы, так и решения, позволяющие автоматизировать стандартные процессы и тем самым повысить эффективность сотрудников и всей системы в целом. Болевых точек множество, следовательно, и потенциально интересных решений может быть много. Попытайтесь с помощью нового сервиса решить конкретную насущную проблему.

2. Самопрезентация решает

Удивительно, что на этом по-прежнему приходится заострять внимание. Однако это факт: подавляющее большинство основателей стартапов мало владеют навыками самопрезентации. Допустим, вы уверены, что изучили бизнес девелопера и пришли к нему с конкретным решением, которое потенциально должно его заинтересовать. Но презентация, сделанная на коленке, недоделанная визуализация, кривые рендеры и даже банальные опоздания на встречу могут испортить о вас впечатление.

Венчурные инвесторы в целом привыкли к чудачествам стартапов и относятся к ним более снисходительно, чем люди бизнеса. Люди бизнеса — практики, поэтому гениальность основателя их не растрогает. А вот по тому, как вы ведете дела и переговоры, они сделают выводы о том, можно ли с вами сотрудничать в принципе.

Поэтому уделите максимум внимания подготовке и проработке своего предложения. Очень важно быть готовыми ответить на дополнительные вопросы про рынок, эффективность, деньги.

3. Решение должно легко интегрироваться