РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Интересное предложение: как DTC-бренды противостоят кризису

Ретейл Продажи Статьи Blue Sleep
Спад экономики, вызванный пандемией коронавируса, осложнил работу офлайн-ретейлеров. Но DTC-бренды процветают. Гоша Семенов и Александр Петров, СЕО и директор по маркетингу компании Blue Sleep — о том, как такие бренды справляются с кризисом

К главным составляющим стратегии DTC (аббр. от Direct-to-Customer — прямые продажи потребителям) относятся открытость производства и выстроенная коммуникация с потребителем. В 2020 году особенно актуальной стала и другая черта таких компаний — высокая доля электронной коммерции в обороте. Во времена финансовых трудностей повышается спрос на товары ежедневного пользования, продукты питания, уходовую косметику. Преимущественно в этих сферах и действует большинство DTC-брендов.

Расскажем, какие методы помогают DTC-брендам успешно справляться с кризисом.

Поиск новых форматов коммуникации

Маркетинг и реклама знакомят человека с ценностями бренда и его легендой. Но это привычные форматы. В пандемию находчивые бренды усовершенствовали их.

  • Ювелирная компания Kendra Scott сделала ставку на виртуальные примерочные с технологией дополненной реальности. Теперь она демонстрирует рост на 300% с начала года, тогда как многие другие ювелирные бренды борются за выживание.
  • Компания Amazon проводит прямые трансляции в разделе «Amazon Live shopping». Презентации косметики и показы одежды выглядят как настоящее реалити-шоу. По окончании трансляции остаются доступны в записи. Надо сказать, что DTC-бренды использовали подход Live Stream Shopping еще раньше Amazon, но они вели трансляции преимущественно в Facebook и Instagram. Трансляции внедрила и китайская компания Alibaba на своей платформе Taobao. По прогнозам, в 2020 году только в Китае сегмент продаж через Live Stream вырастет до $15,9 млрд против $1,8 млрд пятью годами ранее.
  • В компании Heinz заявили, что не видят смысла запускать бизнес DTC для продажи одной бутылки кетчупа в одни руки. Поэтому в мае 2020 года предложили покупателям наборы продуктов. Это исключает конкуренцию Heinz с магазинами розничной торговли. Схожим путем пошла PepsiCo. Компания еще в ноябре запустила два веб-сайта, где покупатели могут заказать продукцию бренда. На одном из сайтов есть специализированные наборы с самыми продаваемыми товарами.