РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Елена Лондарь

Как «продать» вакансию на собеседовании. Памятка для рекрутеров

HR Менеджмент Инструкции HeadHunter
Есть разные типы интервью и общие правила, как их лучше проводить. Каждый рекрутер обычно выстраивает свою любимую модель собеседования, комбинируя разные методы. Рассмотрим один из успешных вариантов от эксперта, которая провела больше 11 тыс. интервью

Я часто сравниваю структуру интервью с этапами продаж, потому что на собеседовании не только кандидат старается «продать» свой опыт как ценный продукт, но и рекрутер, или нанимающий менеджер, собственник бизнеса (словом, представитель компании), условно говоря, «продает» вакансию. Задача — не только правильно оценить, насколько кандидат подходит, но и правильно преподнести ему предложение, сделав акценты на тех аспектах, которые будут интересны именно ему.

В прямых продажах выделяют такие этапы:

  • Знакомство, установление контакта.
  • Выявление потребностей клиента.
  • Презентация продукта.
  • Работа с возражениями.
  • Завершение сделки.

Моя типичная структура интервью похожа:

  1. Установление контакта, чтобы расположить к себе собеседника и снизить его уровень стресса.
  2. Выяснение мотивов и ожиданий кандидата от работы и компании.
  3. Выяснение опыта и компетенций кандидата, оценка его соответствия требованиям вакансии.
  4. Презентация компании и вакансии с учетом мотивов кандидата.
  5. Ответы на вопросы кандидата, выяснение его настроя, устранение сомнений, если они у него возникли.
  6. Завершение интервью, договоренность об обратной связи и дальнейших шагах.

Расскажу об этапах подробнее.

1. Установление контакта

Всегда стараюсь сначала расположить человека к себе, вызвать его доверие, чтобы снять стресс. Тут помогает проявление простой заботы — спросить: «Как добрались? Удобно ли было нас найти?», предложить воды, чаю. Потом я задаю вопрос: «Как вам удобнее: чтобы сначала я рассказала о вакансии и вы задали свои вопросы или чтобы мы сначала поговорили о вашем опыте?»