Как «продать» вакансию на собеседовании. Памятка для рекрутеров
Я часто сравниваю структуру интервью с этапами продаж, потому что на собеседовании не только кандидат старается «продать» свой опыт как ценный продукт, но и рекрутер, или нанимающий менеджер, собственник бизнеса (словом, представитель компании), условно говоря, «продает» вакансию. Задача — не только правильно оценить, насколько кандидат подходит, но и правильно преподнести ему предложение, сделав акценты на тех аспектах, которые будут интересны именно ему.
В прямых продажах выделяют такие этапы:
- Знакомство, установление контакта.
- Выявление потребностей клиента.
- Презентация продукта.
- Работа с возражениями.
- Завершение сделки.
Моя типичная структура интервью похожа:
- Установление контакта, чтобы расположить к себе собеседника и снизить его уровень стресса.
- Выяснение мотивов и ожиданий кандидата от работы и компании.
- Выяснение опыта и компетенций кандидата, оценка его соответствия требованиям вакансии.
- Презентация компании и вакансии с учетом мотивов кандидата.
- Ответы на вопросы кандидата, выяснение его настроя, устранение сомнений, если они у него возникли.
- Завершение интервью, договоренность об обратной связи и дальнейших шагах.
Расскажу об этапах подробнее.
1. Установление контакта
Всегда стараюсь сначала расположить человека к себе, вызвать его доверие, чтобы снять стресс. Тут помогает проявление простой заботы — спросить: «Как добрались? Удобно ли было нас найти?», предложить воды, чаю. Потом я задаю вопрос: «Как вам удобнее: чтобы сначала я рассказала о вакансии и вы задали свои вопросы или чтобы мы сначала поговорили о вашем опыте?»