По своему опыту я могу судить о том, что data-driven-подход к анализу эффективности работы в мебельной индустрии приживается с трудом: игроки рынка неохотно обрабатывают данные и часто принимают управленческие решения без учета объективных показателей своей деятельности. Такое положение дел удивляет, ведь мебельные компании, как и любые организации, связанные с производством товаров, должны довольно строго подходить к вопросам планирования и бюджетирования.
В связи с наличием такой проблемы имеет смысл поговорить о том, как мебельным компаниями повысить клиентоориентированность, правильно сформировать продуктовую матрицу и рационально организовать все процессы, начиная от производства и заканчивая постпродажным обслуживанием, так, чтобы точно удовлетворять потребности клиентов. Для этого разделим мебельные компании на три сегмента:
- Эконом — производят и продают наиболее стандартные модели мебели приемлемого качества без особенных дополнительных характеристик либо закупают мебель производства стран СНГ.
- Средний — разрабатывают локальные интерьерные решения — разнообразные модели достаточно качественной мебели с дополнительными аксессуарами или закупают мебель восточноевропейского, а также китайского производства.
- Премиальный — производят высококачественную мебель и формируют полноценные интерьерные решения, полностью учитывающие потребности покупателя. Если же занимаются только продажей, то включают в ассортимент престижную мебель западноевропейского производства.
Давайте рассмотрим каждый из сегментов по отдельности.
Стратегия для компаний экономсегмента: поиск потребителя и мониторинг будущего
Предприятиям экономсегмента нужно выстраивать свою деятельность исходя из двух основных признаков:
- Позиция на рынке.
- Актуальные Jobs-To-Be-Done (JTBD) — то, какие запросы клиентов данного сектора необходимо удовлетворить.
Первый пункт имеет основополагающее значение, так как предприятие экономсегмента должно четко понимать, какую позицию на рынке оно занимает. Если компания — лидер, то она должна вести агрессивную политику «захвата» в сегменте, делать ставку на самые популярные JTBD. Например, при покупке дивана-кровати большинство потребителей выбирают ту модель, которая раскладывается легко и быстро. Значит, запрос будет таким — «хочу диван-кровать, который удобно раскладывается».
