РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как вести себя с разными типами переговорщиков

Менеджмент Инструкции EY
Веские аргументы и продуманная стратегия могут не сработать на переговорах, если не думать о комфорте собеседника и не подстраиваться под его манеру общения. Дмитрий Бибетко (EY) рассказывает, как сделать это с помощью анализа стилей поведения DISC
Фото:  Michele Tantussi / Getty Images
Фото: Michele Tantussi / Getty Images

Что такое DISC

DISC — это инструмент, описывающий четыре стиля поведения людей и помогающий общаться с каждым на его языке. Его в 1928 году придумал Уильям Мултон Марстон, психолог, писатель, изобретатель и автор комиксов. Сейчас этим инструментом пользуется большинство компаний, входящих в список пятисот крупнейших компаний США Fortune 500.

Аббревиатуру DISC создают названия базовых стилей поведения:

  • Dominance — доминирование;
  • Influence — влияние;
  • Steadiness — постоянство;
  • Compliance — соответствие.

Стили формируются при пересечении двух осей:

  • восприятие окружающей среды как враждебной или благоприятной;
  • формат действия: проактивный (на опережение) или реактивный (реагирующий на события).

На переговорах несложно заметить, в каком из этих секторов находится ваш собеседник. Люди, склонные вести себя проактивно, будут задавать вопросы, перебивать, дополнять свой рассказ, отходить от плана встречи. У них будут выраженные жесты, мимика и громкий голос. Те, кто ведет себя скорее реактивно, будут больше молчать и слушать. Они склонны делиться информацией только в том случае, если их об этом попросят. Такие переговорщики используют жесты и мимику меньше и говорят более тихим голосом с менее выразительной интонацией.