Данная статья основана на исследовании, которое провела швейцарская компания Conti Advanced Business Learning. Она специализируется на обучении переговорам. Оценка и признание того, кто имеет власть над дискуссией, играют важную роль в успехе переговоров. В ходе круглого стола с участием десяти экспертов, связанных с продажами и закупками, участники рассмотрели ряд стратегий, которые должны помочь склонить чашу весов в вашу сторону.
Рычаги влияния
Как считает Лоуренс Перо, глава департамента закупок глобальной сети Logitech, если рычагов влияния нет, их нужно создать. Самый эффективный способ сделать это — привлечь к взаимодействию коллег разных уровней.
«Однажды Logitech потребовалось заключить контракт с крупной компанией, однако ее представители не хотели этого сотрудничества, поскольку мы для них были не особо маржинальными. Чтобы их переубедить, закупщики привлекли к разработке стратегии взаимодействия с этой компанией наш административный отдел, который когда-то уже имел договор с этим поставщиком, подключили ИT-отдел. Затем получили одобрение нашей стратегии от руководства, — рассказывает Перо. — Поставщик, который сначала неохотно шел на переговоры, посоветовавшись с нашими представителями административного отдела и ИT, руководством Logitech, наконец воспринял нас, закупки, всерьез. Контракт был подписан в течение двух месяцев».
Создавайте альтернативы
