РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Рукопожатный бренд: как Purell смог стать синонимом санитайзера

Фармацевтика Ретейл Статьи РБК
В разгар пандемии санитайзеры Purell моментально исчезали с полок магазинов США. РБК Pro рассказывает, как семье из Огайо удалось убедить всю Америку покупать поначалу показавшийся бесполезным продукт
Фото: Getty Images
Фото: Getty Images

С началом пандемии коронавируса антисептические средства для рук, или, как их еще называют, санитайзеры, стали одним из самых вожделенных потребительских товаров по всему миру. Озабоченные своим здоровьем покупатели буквально сметали их с прилавков магазинов и аптек. Цены на дезинфицирующие средства стремительно росли, и на таких сайтах, как Ebay и Amazon, стоимость флакона со спиртовой жидкостью могла достигать $25, а то и $100.

В США один из самых популярных брендов в этом сегменте — санитайзеры Purell. Но если небольшие бутылочки прозрачной антисептической жидкости с маленькими пузырьками знакомы фактически каждому, то история семейного предприятия Gojo Industries, выпускающего их, известна далеко не всем.

Между тем компании принадлежит 25% американского рынка антисептических средств для рук. По данным консалтинговой компании IBIS World, выручка Gojo в 2018 году (компания является непубличной и не разглашает финансовые показатели) составила $370 млн. По подсчетам сайта Owler, годовой доход компании может достигать $560 млн. А Forbes оценил принадлежащий семье Канферов бизнес в $1 млрд.

Сейчас в компании работают 2,5 тыс. сотрудников, а средства Purell выпускают на заводах в Вустере и Каяхога-Фолс, а также во Франции.

Ручные инновации

История Gojo началась в послевоенной Америке. Голди Липпман тогда работала на одном из многочисленных заводов по производству резины в Акроне, штат Огайо, где, в частности, производились спасательные плоты. Там женщина заметила, как мучаются рабочие, отмывая руки после смены. Чтобы избавиться от загрязнений, им часто приходилось использовать бензин и керосин, что не могло не навредить коже. Тогда Голди со своим супругом Джерри стали искать более эффективный способ отмыть руки от сажи и графита. В 1946 году они основали Gojo Industries.

Джерри решил найти химика, который помог бы разработать безопасное и действенное средство. Он отправился в Государственный университет Кента и в итоге начал сотрудничать с профессором Кларенсом Куком. Вместе они изобрели смываемый очиститель для рук Gojo.

Джерри и Голди Липпман
Джерри и Голди Липпман (Фото: gojo.com)

Голди взяла на себя всю «внутреннюю работу» компании — она закупала сырье, вела учет, определяла ценовую политику и управляла одним-единственным сотрудником. Джерри тем временем смешивал в подвале ингредиенты для очищающего средства, а потом встречался с клиентами и продавал им товар прямо из багажника своего автомобиля. Очиститель тогда незатейливо упаковывали в банки из-под маринованных огурчиков, которые предприниматели собирали по местным ресторанам. Во время таких встреч Джерри выяснил, что некоторые из клиентов слишком расточительно используют средство, буквально выливая его себе на руки. Другие жаловались, что их сотрудники набирают очиститель в контейнеры и уносят его домой. Такой расход продукта вел к тому, что он обходился покупателям слишком дорого. Джерри быстро понял, что если проблему не решить, она сможет впоследствии помешать развитию бизнеса.