Фитнес после коронавируса: как вернуть клиентов в клубы

Услуги Фитнес Маркетинг PR и коммуникации Продажи Статьи РБК

Трехмесячный простой нанес фитнес-клубам тяжелый удар. Тихон Косых, основатель и руководитель сетей фитнес-клубов «Ракета» и Kometa.black, рассказывает, как эффективнее вдохнуть жизнь в объекты индустрии

Фото: Francois Nel / Getty Images

Игроки рынка ожидают, что выручка фитнес-клубов после открытия может сократиться от планового уровня на 50%, а к средней выручке уровня 1 марта 2020 года все может вернуться только через год.

Два сценария

Для начала нужно понять, с какими проблемами столкнулся бизнес, и строить стратегию уже под конкретные цели.

Когда бизнес полностью теряет выручку, а расходы уменьшаются не сильно, за три месяца накапливается весьма существенный долг. Кроме того, игроки рынка в нынешней ситуации столкнутся с пониженным спросом и оттоком существующих клиентов, что, в свою очередь, приведет к увеличению долговой нагрузки в первые месяцы после открытия.

Некуда бежать: как фитнес-студии пытаются выжить во время пандемии

Услуги Фитнес Статьи Bloomberg

Такая большая трехмесячная остановка уничтожает подушку безопасности даже у тех, у кого она была. У компаний в итоге просто не остается денег, чтобы осуществлять платежи. Это проблема любой отрасли, а фитнес-клубов касается еще больше, поскольку это низкомаржинальный бизнес, услуги которого невозможно в данный момент перенести в онлайн.

Отсюда следуют два возможных сценария восстановления.

Базовый: спрос восстановится к марту 2021 года.
Пессимистический: это произойдет только в сентябре 2021 года.

Но если даже сработает какой-то третий, более оптимистический сценарий, который позволит рынку восстановиться раньше марта 2021 года, конкуренция на рынке фитнеса обострится. Нужно быть к этому готовыми.

Конкуренция в новых условиях

Раньше клубы конкурировали между собой в основном только по локации: клиенты выбирали место для тренировки возле дома или работы. Сидя около трех месяцев взаперти, люди получили возможность бесплатно тренироваться онлайн с тренерами самых именитых клубов.

Теперь большое значение будет иметь бренд. Это, пожалуй, главная тенденция в дальнейшем развитии отрасли. Поэтому при любом сценарии конкуренция теперь будет смешанной, по локациям и по брендам.

Так как некоторые клубы не выдержали кризиса и закрылись, конкуренция по локации ослабеет. Это может отчасти компенсировать общее возможное снижение потребления фитнес-услуг. А оно в ближайшее время неизбежно произойдет и будет обусловлено двумя основными факторами: