РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Наталья Зубкова

Это надо знать: разделяем клиентов и партнеров по типажам

Менеджмент Статьи Ланит
Формат общения с представителем компании-заказчика во многом определяется его статусом, воспитанием и профессиональной деформацией. Расскажу, чем отличаются друг от друга партнеры и заказчики из госсектора, ретейла, энергетики и финансовой сферы

Госсектор

В госсекторе на первом месте стоит соблюдение законодательных норм и регламентов. Чиновники разговаривают на особом языке документооборота, которому людям из бизнеса нужно учиться. Не секрет, что подрядчикам и заказчикам порой нелегко находить с ними общий язык. Хорошо с такими заказчиками работают люди, имеющие юридическое образование. Ведь порой получить знания в ИТ оказывается проще, чем оформить документы в соответствии с требованиями госзаказчиков.

Заказчику из госсектора важно доверять партнеру. Поэтому ответственным за проект надо назначать человека, обещаниям которого он поверит.

Госзаказчики обращают внимание на репутацию подрядчика и опыт участников его команды. Если работа над первым совместным проектом прошла успешно, то они готовы продолжать взаимодействие и рекомендовать подрядчика коллегам из других департаментов.

При этом стоит заметить, что руководящий состав госсектора за последние несколько лет сильно помолодел. От руководителей нового поколения ждут, чтобы они не только выполняли законодательные инициативы, но и привносили в реализацию госпроектов некий деловой дух, быстро ориентировались в экономической и политической повестке, понимали роль своего ведомства в реализации национальных программ. Такой руководитель должен осознавать взаимосвязь ведомств, хорошо понимать задачи своего департамента в парадигме, например, министерства. Ему нужно видеть картину в целом, иметь глобальное мышление. При работе на перспективу подрядчику нужно ориентироваться на этот тип руководителей.

Как работать с госзаказчиками в ИТ-сфере
Разработка ПО IT Госзаказ Статьи Ланит

Финансы

Финансовый сектор — высокодоходная сфера деятельности, которая привлекает большое количество классных специалистов. Здесь компании нередко перекупают сотрудников и «задирают» планку оплаты труда. Чтобы работать в финансовом секторе, нужно уверенно чувствовать себя в нем и глубоко разбираться в предмете своей деятельности.

С финансистами достаточно сложно вести переговоры о ценах. Например, они могут без всяких стеснений сказать, что хотят снизить сумму контракта ровно на 50%. Такие торги — стандартное явление для финансовых рынков. Поэтому нередко компании-подрядчику приходится идти навстречу, уступать во время переговоров, а в случае заключения контракта — строго соблюдать требования к проекту.