РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как руководителю отдела продаж организовать удаленную работу сотрудников

Продажи Менеджмент HR Статьи Bain & Company
Как руководителю отдела продаж организовать дистанционную работу сотрудников, помочь им развить навыки, необходимые в изменившихся условиях, и разработать новые сценарии работы с ключевыми клиентами — в материале Bain & Company
Фото: Pexels
Фото: Pexels

Последствия кризиса, вызванного пандемией COVID-19, в сфере занятости и экономике затронули миллиарды людей по всему миру. Компаниям, которые работают на b2b-рынках, предстоит пройти серьезные испытания как при выстраивании удаленной работы с клиентами, так и с сотрудниками. Смогут ли компании не растерять клиентов, а значит и выручку, напрямую зависит от того, удастся ли им полностью раскрыть потенциал сотрудников в это сложное время.

Собственники ждут от руководителей отделов продаж, что они смогут смягчить удар, который кризис нанес по бизнесу. Но главное — подготовить почву, чтобы компании вышли из сложившейся ситуации более сильными, чем конкуренты. Для того чтобы оправдать ожидания, руководителям отделов продаж уже сейчас необходимо сделать следующее.

1. Поддержите сотрудников отдела продаж действиями

Разумеется, руководителю отдела продаж, работающему удаленно, необходимо наладить коммуникацию с подчиненными. Однако лучше показывать, чем говорить. Демонстрируйте действиями, насколько вы цените сотрудников. Например, уделяйте больше внимания коучингу. И не забывайте, что деньги имеют значение. Возможно, компании придется скорректировать систему оплаты труда сотрудников на ближайший год (при условии, что она может себе это позволить). Это нужно для того, чтобы удержать самых эффективных сотрудников и мотивировать их держать фокус своего внимания на клиентах.

Одна технологическая компания сейчас меняет компенсационный план, убирая пороговые значения комиссионных выплат и добавляя возможности их повышения, даже если сотрудники не выполняют план продаж на 100%.