РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как руководителю отдела продаж организовать удаленную работу сотрудников

HR Инструкции Bain & Company
Как руководителю отдела продаж организовать дистанционную работу сотрудников, помочь им развить навыки, необходимые в изменившихся условиях, и разработать новые сценарии работы с ключевыми клиентами — в материале Bain & Company
Фото: Pexels
Фото: Pexels

Собственники ждут от руководителей отделов продаж, что они смогут смягчить удар, который кризис нанес по бизнесу. Но главное — подготовить почву, чтобы компании вышли из сложившейся ситуации более сильными, чем конкуренты. Для того чтобы оправдать ожидания, руководителям отделов продаж уже сейчас необходимо сделать следующее.

1. Поддержите сотрудников отдела продаж действиями

Разумеется, руководителю отдела продаж, работающему удаленно, необходимо наладить коммуникацию с подчиненными. Однако лучше показывать, чем говорить. Демонстрируйте действиями, насколько вы цените сотрудников. Например, уделяйте больше внимания коучингу. И не забывайте, что деньги имеют значение. Возможно, компании придется скорректировать систему оплаты труда сотрудников на ближайший год (при условии, что она может себе это позволить). Это нужно для того, чтобы удержать самых эффективных сотрудников и мотивировать их держать фокус своего внимания на клиентах.

Одна технологическая компания сейчас меняет компенсационный план, убирая пороговые значения комиссионных выплат и добавляя возможности их повышения, даже если сотрудники не выполняют план продаж на 100%.

Уделяйте пристальное внимание сотрудникам, которые показывают лучшие результаты и работают с ключевыми клиентами. Не упускайте из виду ситуации с высокими рисками. Например, когда лучший сотрудник ведет клиентов из сегмента, по которому кризис ударил сильнее всего. Исходите из того, что конкуренты попытаются заполучить ваших лучших продавцов.