РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как сократить издержки в кризис при помощи анализа цепочки ценностей

Маркетинг Финансы и бухгалтерия Инструкции Sapiens Consulting
Многие предприниматели, решая задачу по сокращению затрат, действуют интуитивно. Святослав Бирюлин, генеральный директор Sapiens Consulting, рассказывает о методе, который поможет избежать фатальных ошибок

Ни у кого нет сомнений, что нас ждет экономический шок. Сейчас компании снова, как в 2008 или 2014 годах, начинают урезать затраты. Перед ними встает тот же вопрос, что и тогда: как не сократить нужное, избавиться именно от лишнего, не создав угрозу для компании в условиях и без того сокращающегося спроса?

Для ответа на этот вопрос может пригодиться метод анализа ЦСЦ — цепочки создания ценности.

Как построить цепочку ценностей

Для принятия решения понадобятся две вещи, которые, к сожалению, есть далеко не у всех:

  • перечень клиентских ценностей;
  • расчет стоимости основных процессов.

Перечень клиентских ценностей должен предоставить отдел маркетинга по результатам исследований. Если их нет и не было, то можно составить перечень на основе экспертных мнений.

Клиентские ценности — это ожидания конечных потребителей от продукта, подобного продукту компании. Например, от интернет-магазина потребитель может ожидать низких цен, акций, широкого (или специального) ассортимента, быстрой (удобной) доставки и т.д.

Ценности необходимо ранжировать по степени значимости (например, по десятибалльной шкале).

Какие ценности компании близки потребителю
Менеджмент Исследования IBM

Далее необходимо составить карту ключевых процессов компании. Важная деталь — карта представляет собой не последовательность текущих операций, а скорее логику работы компании с клиентом. В начале цепочки — потребность клиента.

Продолжая пример с интернет-магазином, можно допустить, что это может быть желание удобно и недорого купить товар. Сама цепочка представляет собой последовательность шагов по удовлетворению этой потребности, начиная от ее выявления и создания самого продукта и заканчивая «последней милей» — доставкой товара до клиента.

В производственных компаниях процесс создания ценности начинается с аналитического маркетинга и процесса R&D (разработки продукта), а заканчивается поставкой продукта в торговую сеть и постпродажным сервисом (например, работой с рекламациями).

Последовательность выглядит примерно так: