РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
Тахир Базаров, Максим Карпов и Елизавета Никифорова

Когда за вами гонится хищник: как успешно провести онлайн-переговоры

Менеджмент Инструкции
Из-за коронавируса многие предприниматели и топ-менеджеры вынуждены вести деловые переговоры онлайн. Вот практические советы, которые помогут сделать это успешно, избежав потерь и выстроив доверительную атмосферу
Фото:Tim Gouv / Pexels
Фото: Tim Gouv / Pexels

Почему мы можем испытывать стресс от онлайн-коммуникации?

Мы многие годы вели переговоры лично и на бессознательном уровне сформировали паттерны анализа поступающей информации. Более того, мы научились держать фокус внимания на теме переговоров и поведении собеседника даже в условиях фоновых шумов — при встрече в кафе, коворкинге или другом оживленном месте.

Однако часто мы даже не догадываемся, как разные аспекты невербальной коммуникации влияют на ход общения и наши решения. Основное отличие онлайн-коммуникации от личной — наличие одного (аудиальный — телефонное общение, визуальный — мессенджеры) или двух каналов (визуальный и аудиальный — видеосвязь), получение информации через которые значительно отличается от реального взаимодействия. Такая ситуация требует решения прежних задач в новых условиях.

Поскольку многим из нас еще предстоит освоиться с новыми программами и «железом», сопровождающим подобного рода коммуникацию, это будет непросто для сознания. Оно будет вынуждено контролировать одновременно большое количество новых информационных вводных. Кроме этого, мозгу придется управлять перестройкой работы нейросетей, которые воспринимают сигналы от органов чувств, смежные привычным, но значительно менее выраженные. Все это приведет к повышенной утомляемости психики и сложностям в адекватном восприятии и последующей обработке поступающей информации.

Стресс при освоении навыка дистанционных переговоров сопоставим со стрессом, который человек испытывает при попытке вести осмысленный диалог во время поездки на двухколесном велосипеде. Сначала очень сложно, но когда навык езды доведен до автоматизма — проще простого.

В целом стресс может помогать организму быстрее обучаться и запоминать эффективные поведенческие стратегии. Но в случае с переговорами он крайне неблагоприятно сказывается на их результатах, снижая наши шансы на установление взаимной симпатии и эффективное достижение договоренностей. Это происходит по той причине, что в условиях стресса весь организм фокусируется на решении задачи «по выживанию». То есть он отключает все энергозатратные процессы и переходит в режим «бей и беги».

Наш мозг научился принимать и преобразовывать сигналы в ходе социального взаимодействия с помощью тех же физиологических реакций, которые эволюция изначально предназначила для борьбы с хищниками и другими опасностями, угрожающими нашему существованию. Поэтому стресс от необычной переговорной среды не менее реален и значим в физиологическом и психологическом планах, чем стресс от нападения хищника.

Подготовительный этап: качественная связь и время на адаптацию

Чтобы тратить как можно меньше ресурсов на выстраивание эффективной беседы, все участники переговоров должны прежде всего обзавестись качественной связью. Чем реалистичнее будут изображение и звук, тем больше шансы, что вы и ваш контрагент испытают меньший стресс из-за непривычности ситуации и необходимости дополнительной обработки шумов. Это крайне важное, пусть и очевидное правило гигиены дистанционных переговоров.

Второй важный аспект — длительность дистанционных переговоров. Чем дольше идут переговоры, тем больше у вас с контрагентом шансов синхронизировать невербальную коммуникацию. Мозг должен привыкнуть к новой среде, прежде чем научится правильно воспринимать сигналы, поступающие через новые типы визуальных и аудиальных каналов, и не отвлекаться на шумы.

Будьте готовы к тому, что несколько первых онлайн-переговоров покажутся вам почти бесполезными, так как вы и ваш собеседник будете отвлекаться на второстепенные стимулы, связанные с непривычностью формата. Но не сомневайтесь: как только вы освоитесь в новой среде, так в полной мере компенсируете отставание за счет более структурированного и сфокусированного общения, которое предоставляет дистанционный формат.

Начните с тайминга

Начните разговор с договоренностей по таймингу: в условиях работы на удаленке очень важно соблюдать график онлайн-конференций. Если, опоздав на личную встречу, вы можете сослаться на пробки или другие уважительные причины, то здесь такие объяснения не подойдут.