РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
Перейти в календарь

Конференция: как сейчас развивать онлайн-продажи

Ретейл Интернет-торговля Конференции BBCG
Впервые на РБК Pro?
Зарегистрируйтесь. Первый месяц подписки – бесплатно!
На этой странице 7 апреля состоялась онлайн-трансляция конференции лидеров ретейла о масштабных изменениях регулирования e-com в связи с коронавирусом и о том, как магазинам развивать свои онлайн-продажи сейчас

Это третья экстренная встреча в рамках проекта «Стресс-тест на коронавирус для бизнеса».

«РБК Pro», BBCG и ведущие компании отрасли приняли решение держать руку на пульсе и еженедельно поддерживать диалог экспертов в прямом эфире, чтобы задавать ориентиры для принятия решений в сложившейся обстановке.

Первую трансляцию можно посмотреть здесь, вторая доступна по ссылке.

Главные темы

  • Какие изменения в регулировании e-com и всей торговли приняты за последние недели и как их трактовать?
  • Какими мерами поддержки правительства можно воспользоваться и как?
  • Как крупные маркетплейсы чувствуют себя и как мелкому и среднему бизнесу подключиться к большому e-com и развивать свои онлайн-продажи?

Спикеры

  • Артем Соколов, президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ).
  • Максим Гришаков, генеральный директор, «Яндекс.Маркет».
  • Дмитрий Алексеев, генеральный директор, DNS.
  • Леонид Довладбегян, управляющий директор «Перекресток Онлайн».
  • Егор Ланько, заместитель генерального директора по стратегическому развитию, глава департамента Omni-channel и Customer Experience, «Дочки-сыночки».
  • Денис Арсентьев, операционный директор, OTTO Group Russia.
  • Мария Заикина, директор по связям с индустрией и корпоративным отношениям Ozon.
  • Модератор — Алексей Филатов, основатель BBCG и Академии ритейла.

Комментарии участников мероприятия

Артем Соколов, президент, АКИТ

Отвечая на вопрос о мерах поддержки бизнеса государством, Артем сказал, что сейчас они сформулированы только для малого и среднего бизнеса и наиболее пострадавших отраслей. В то же время именно крупный ретейл является основным работодателем и источником налоговых поступлений. И к тем мерам, которые предусмотрены для малого бизнеса, необходимо срочно добавлять новый пакет. И для non-food-ретейла в первую очередь. Эти решения должны касаться аренды и арендных отношений, налоговых послаблений (включая налоги на ФОТ), реструктуризации и рефинансирования кредитов.

Максим Гришаков, генеральный директор, «Яндекс.Маркет»

«Ситуация непростая: есть такое расхожее представление, что у онлайн-ретейлеров наступил золотой век. Это не так, потому что возникли пиковые нагрузки на те стороны онлайн-бизнеса, которые не были нагружены до кризиса. Особенно в цепочке поставок, в логистике последней мили. И это приводит к нескольким последствиям: во-первых, к тому, что компании не способны удержать уровень качества. И это плохо, потому что в онлайн приходят новые покупатели, и, столкнувшись с проблемами, они получают негативный опыт. Во-вторых, это колоссальные дополнительные затраты. По некоторым категориям спрос растет кратно и десятикратно. Значит, нужно выводить новых людей, новые смены, масштабировать логистику. И сделать это одномоментно просто невозможно. Чтобы построить новый склад, нужен год!»

Максим также отметил, что сегодня стремительно увеличивается подключение самых разных игроков рынка к маркетплейсам. Но появляются и новые возможности: на рынке освобождается большое количество персонала, как следствие курьерскую доставку масштабировать стало проще. Но нужно помнить, что курьеров нужно обучить, обеспечить базовую безопасность и т.д.

Характеризуя ситуацию после 1 мая, Максим отметил: «Вероятно, стоит ожидать и повышения безработицы, и снижения доходов. В результате конец года будет не очень радужным. Кроме того, после снятия ограничений по изоляции мы ожидаем обратное демасштабирование логистики».

«Сфокусируйтесь на том, что умеете делать хорошо. Сейчас не нужно начинать экспериментировать. Научились — можно постепенно масштабировать. Главное — не обещать покупателю лишнего», — также рекомендовал эксперт.

Дмитрий Алексеев, генеральный директор, DNS

«Происходит кризис, его самая активная фаза. Время, когда есть турбулентность и все активно меняется. Сегодня в этой активной фазе мы боремся даже не столько с падением спроса, сколько с последствиями борьбы с вирусом. В своем бизнесе мы стараемся адаптироваться и нащупать почву. В этой фазе не надо пытаться делать какие-то далеко идущие выводы на тему того, что сейчас все изменится и все уйдут на доставку или в гипермаркеты. Это малорезультативное гадание на кофейной гуще. Гораздо полезнее делать выводы, когда турбулентность уляжется. Мы стараемся не гадать, а подстраиваться под ситуацию».

Говоря о проблемах бизнеса, Дмитрий отметил: «Сейчас работает простое правило: хорошим — хорошо, а не очень хорошим — не очень хорошо. Не размер компании имеет здесь значение, а то, в каком состоянии вы находились перед кризисом. Если была мобильность, организованность, драйв в команде, то это будет играть вам в плюс в этой зоне турбулентности».

Леонид Довладбегян, управляющий директор «Перекресток Онлайн»

«Если посмотреть стратегически на то, что будет после кризиса с паттернами покупательского поведения, то наиболее востребованными CVP станут цена и широкий ассортимент, модель гипермаркета, потому что экономические последствия вируса будут суровыми. Исходя из этого пользователь будет стремиться найти дешевые товары».

Отвечая на вопрос о расходах на маркетинг и стимулирование продаж, Леонид заметил, что скидки — это не самый важный фактор, потому что сегодня в первую очередь необходимо обеспечить качество сервиса и безопасность покупателя. А тем, у кого нет онлайн-продаж, не стоит тратиться на онлайн-маркетинг в принципе, потому что единственная разумная цель сегодня — конверсия в конкретный заказ. В частности, из сегодняшнего опыта Perekrestok.ru: «У нас продажи выше бюджетных и выше плановых. И могли быть еще больше, рост запросов был десятикратный. Сегодня мы продолжаем маркетинговые активности, связанные с безопасностью и информацией об ассортименте. Инвестировать в трафик сейчас не имеет смысла».

Мария Заикина, директор по связям с индустрией и корпоративным отношениям Ozon

Сегодня на Ozon число активных продавцов, которые имеют устойчивые продажи, уже более 9 тыс. И еще около 25 тыс. в процессе онбординга: регистрации, заливки карточек товаров, отгрузки. При этом помимо тысяч компаний, подключающихся из Москвы и Петербурга, огромное количество малого и среднего бизнеса из регионов. Стремясь помочь их бизнесу, компания Ozon провела собственное исследование барьеров для подключения новых продавцов.

Несколько барьеров малого и среднего бизнеса, который еще не работает с маркетплейсами вообще:

  1. У многих нет четкого понимания о том, как работать с крупными e-commerce-игроками.
  2. Не все понимают, как упаковывать товар, делать этикетки/маркировку.
  3. У части бизнесов товар не готов к продаже в онлайне, например отсутствуют качественные фото и описание.
  4. Есть опасения, что товар небольшого продавца потеряется на витрине с миллионами других товаров.
  5. Пока у малого и среднего бизнеса не всегда есть выделенный сотрудник для этого канала продаж.
  6. Отсутствуют знания о том, как устроена логистика на маркетплейсах.

Также Мария прокомментировала: «Предприниматели начали понимать, что прежде всего необходим человеческий ресурс, люди, которые должны разобраться в том, как работает маркетплейс, кто должен заниматься правильной, красивой подачей своего товара, и что выделить свое предложение на нашей витрине позволяют наши инструменты продвижения, которые Ozon специально развивает для продавцов маркетплейса».

В целом общая схема подключения проста: надо зайти на сайт Ozon, пройти регистрацию, загрузить данные о компании и всю необходимую информацию о товаре, выбрать систему логистики: поставить свой товар в один из логистических центров Ozon или продавать товары со своего склада. После того как товар продавца появляется на витрине, он может начать использовать рекламные инструменты для развития своих продаж. Но на каждом этапе есть свои детали, и у многих такой путь занимает продолжительное время. Поэтому важно, что вокруг маркетплейсов уже образовывается отдельная экосистема бизнесов, которая помогает продавцам взаимодействовать с маркетплейсами. Но и сам Ozon делает каждую неделю по несколько обучающих вебинаров для разных регионов, для представителей различных категорий товаров и т.д.

Егор Ланько, заместитель генерального директора по стратегическому развитию, глава департамента Omni-channel и Customer Experience, «Дочки-сыночки»

«Если говорить о маркетплейсах, то логично, что у ретейлера есть два пути: либо создавать свой маркетплейс, либо использовать чужие. Но создание маркетплейса — это долго и дорого. Мы понимаем под маркетплейсом не просто комиссионную торговлю, которую любой может запустить за месяц, а автоматизированный личный кабинет. Как минимум нужен год усиленной работы, чтобы его полноценно создать и масштабировать. По второму пути: много примеров, когда люди за один день встают на маркетплейс, это вопрос желания».

Денис Арсентьев, операционный директор, OTTO Group Russia

По мнению Дениса, скорость выхода производителя на маркетплейс зависит в первую очередь от того, что уже есть в наличии из цифровых презентационных материалов по его продукции. Но кроме того необходимы ИТ-решения, чтобы правильно организовать канал и систему логистики. А если планировать свой бизнес в более долгосрочном плане, то помочь сделать собственный хороший интернет-магазин с нуля на базе своих ресурсов Otto способна в течение трех месяцев.