РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Промотали на промо: как перестать давать безумные скидки и терять деньги

Ретейл Инструкции Strategy Partners
Все больше товаров в рознице продается со скидками. Анна Федорова, партнер консалтинговой компании Strategy Partners, рассказывает, почему производителям и ретейлерам так сложно остановиться
Фото: Jack Taylor / Getty Images
Фото: Jack Taylor / Getty Images

Платежеспособность населения снижается, и в борьбе за покупателя розничные сети и производители CPG (товаров повседневного спроса в упаковках) продолжают увеличивать количество товаров, которые продаются по промоакциям, а также глубину скидки.

От шоколада до премиального алкоголя

За последние пять лет ситуация существенно усугубилась. Промоакций все больше, и все чаще они не дают результата. По данным наших клиентов, более 50% промоакций в России не приносят ожидаемых результатов и часто даже не окупаются. Из них около 5% приводят к прямым убыткам, еще примерно 15% дают прирост продаж с нулевым результатом по марже.

Но отказ или существенное уменьшение количества промоакций приведет к потере трафика, поэтому никто из ретейлеров и производителей CPG не хочет принимать на себя этот удар. Остается улучшать маржинальность через тонкие настройки: анализируя ассортиментные позиции (SKU), комбинируя и перестраивая, правильно используя полученную информацию.

Ситуация, грустная для всех: и производителей CPG, и ретейлеров. По данным наших клиентов, общая доля продаж товаров повседневного спроса по промо превысила 50%. Для отдельных категорий она достигает 80–85%. По данным исследовательской компании Nielsen, наиболее «промозависимыми» категориями оказались: