РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Что управляющая компания ТЦ может предложить арендатору вместо скидки

Недвижимость Торговая недвижимость Инструкции RealJet
Что управляющей компании торгового центра делать, если арендатор приходит к ней за скидкой, как убедить его в необходимости перемен и какие изменения предложить, рассказывает Светлана Малышкина, ведущий консультант RealJet
Фото: Carl Court / Getty Images
Фото: Carl Court / Getty Images

Ничего личного — только цифры

Когда у арендатора ТЦ случаются проблемы, он, как правило, начинает инспектировать работу управляющей компании (УК). Насколько эффективно она занимается маркетингом ТЦ, не было ли каких-то драматичных перемен в tenant-mix (состав арендаторов. — «РБК Pro»). И даже если не находит никаких изъянов, через четыре–шесть месяцев после начала падения трафика все равно приходит к УК за скидкой. В этом случае УК использует незаменимый инструмент — статистику, указывающую на корень проблемы. Анализу подлежат оборот, средний чек, ассортиментная политика ретейлера и т.д.

Что можно выяснить с помощью статистики?

1. У арендатора растет средний чек, но падает оборот

То есть он увеличил цену своей продукции, но это в итоге не пошло ему на пользу.

2. Обратная ситуация: оборот увеличивается при уменьшении среднего чека

Такая ситуация характерна для сезонов распродаж. Но необязательно. Иногда это означает, что арендатор «не угадал» с наценкой товара, сделал ее слишком высокой и впоследствии решил подкорректировать. Или неправильно просчитал ассортиментную политику и теперь избавляется от неугодного товара. В любом случае, когда увеличивается оборот при уменьшении среднего чека, нужно анализировать, есть ли в этом негативный подтекст.

3. Количество заявок арендатора на выгрузку товара сократилось

Это означает, что он редко пополняет товарный запас в магазинах.
Из дополнительных инструментов для анализа можно брать и такие показатели, как частая смена персонала или массовое увольнение (т.е. кадровые проблемы, которые могут быть причиной плохой работы сотрудников в магазине).

Если есть резкие скачки показателей арендаторов в любую сторону, то на это нужно сразу обращать внимание. Как правило, логичное объяснение этому находится достаточно быстро: закрылся/открылся конкурент рядом, имеет место сезонность продаж или уволился ключевой сотрудник и т.д.

Хуже, когда мы видим стабильное падение оборота из месяца в месяц и в отношении прошлых лет. Очевидно, что у арендатора все плохо, и если не принимать никаких мер, лучше не будет. В этом случае арендатор, как правило, просит управляющую компанию о скидке. И уже очевидно, что просто скидка арендатору не поможет, нужен комплекс мер, связанных в первую очередь с улучшением работы его магазина.

У нас в ТЦ арендовал помещение крупный детский магазин. Его оборот начал понемногу, но стабильно падать. Покупатели при этом были. Мы видели большое количество продаж. Однако продавались только товары с минимальной наценкой — детское питание, памперсы. При этом коляски и кроватки — то, на чем магазин действительно зарабатывал — люди покупать перестали. Возник ряд вопросов. Почему плохо продаются маржинальные товары? Возможно, причина в маленьком зале? Арендатор не может представить покупателям весь ассортиментный ряд? Или продажи этих товаров перешли в интернет?

Отвечая на эти вопросы, мы поняли, что арендатору поможет не скидка, а увеличение площади.

Помимо статистики, УК изучает результаты анкетирования покупателей, отзывы арендаторов и т.д. Сам арендатор часто берет в расчет только статистические данные по конкретной точке, сравнивает ситуацию в ней с ситуацией в других точках и мыслит масштабно. Другими словами, анализирует только цифры. При этом такие нюансы, как проблемные продавцы или мерчандайзинг, в расчет не берет, так как вникать в жизнь каждого магазина сетевым ретейлерам довольно затруднительно. У индивидуальных предпринимателей же часто нет достаточных ресурсов на сбор статистики, однако есть более чуткое отношение к ситуации на месте.