Что управляющей компании торгового центра делать, если арендатор приходит к ней за скидкой, как убедить его в необходимости перемен и какие изменения предложить, рассказывает Светлана Малышкина, ведущий консультант RealJet
Ничего личного — только цифры
Когда у арендатора ТЦ случаются проблемы, он, как правило, начинает инспектировать работу управляющей компании (УК). Насколько эффективно она занимается маркетингом ТЦ, не было ли каких-то драматичных перемен в tenant-mix (состав арендаторов. — «РБК Pro»). И даже если не находит никаких изъянов, через четыре–шесть месяцев после начала падения трафика все равно приходит к УК за скидкой. В этом случае УК использует незаменимый инструмент — статистику, указывающую на корень проблемы. Анализу подлежат оборот, средний чек, ассортиментная политика ретейлера и т.д.
Что можно выяснить с помощью статистики?
1. У арендатора растет средний чек, но падает оборот
То есть он увеличил цену своей продукции, но это в итоге не пошло ему на пользу.
2. Обратная ситуация: оборот увеличивается при уменьшении среднего чека
Такая ситуация характерна для сезонов распродаж. Но необязательно. Иногда это означает, что арендатор «не угадал» с наценкой товара, сделал ее слишком высокой и впоследствии решил подкорректировать. Или неправильно просчитал ассортиментную политику и теперь избавляется от неугодного товара. В любом случае, когда увеличивается оборот при уменьшении среднего чека, нужно анализировать, есть ли в этом негативный подтекст.
