Подписка на РБК Pro
Мы запустили новый информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно.
Pro
при поддержке
«РБК Pro» — это уже не новости.
Новый информационный сервис для вашего бизнеса - первый месяц бесплатно

Как повысить прибыль ресторана: пять практических советов

HoReCa Рестораны Клиентский сервис Инструкции РБК
Сегодня для успеха ресторану недостаточно хорошего меню и модного интерьера. Клиенты хотят получить индивидуальный подход и впечатления. Как соответствовать их ожиданиям и добиться роста прибыли, рассказывает Андрей Анфиногенов, сооснователь DocsInBox
Фото: Andrew Seaman / Unsplash

Совет № 1. Не относитесь к маркетингу формально — выжимайте из него максимум

  • Поставьте перед маркетологом конкретные цели

Прежде всего вам нужен маркетолог. А если уже есть, необходимо ставить перед ним четкие и осязаемые задачи. Хороший пример цели для такого специалиста — повысить выручку на 5% за счет повторных посещений или, например, привлечь 350 новых гостей в январе.

К сожалению, в большинстве ресторанов отсутствует базовое понимание, зачем вообще нужен маркетинговый отдел. Зачастую его создают потому, что такой есть у всех. Вместо того чтобы содержать сотрудника, выполняющего набор действий с непонятным результатом, задайтесь вопросом: а что в действительности он делает? Часто ли маркетолог выходит за рамки занудных анонсов по одному-двум каналам коммуникаций? Не допускайте формальной работы: именно маркетинг может увеличить частоту повторных визитов клиентов в ваш ресторан на 20%.

  • Составьте стратегию продвижения

Перед тем как начать любое продвижение в ресторане, составьте стратегию продвижения на определенный срок, например на три месяца. В плане пропишите инструменты, с помощью которых будете общаться с клиентами: социальные сети, POS-материалы и др.

  • Выберите стиль общения с посетителями (TOV, tone of voice)

Отталкиваясь от TOV, определитесь с контентом, визуальными материалами и с тем, что уместно писать в текстах, а что нет.

Скажем, скоро 8 марта. Устройте акцию для женской целевой аудитории. Сделайте welcome-подарок для компании подруг в виде бокала шампанского для каждой. Заранее пропишите цели и результаты такой акции: например, увеличить средний чек женских компаний на 1 тыс. руб. или по реферальной механике получить 100 новых гостей и продолжить работать с ними, предложив скидочные карты. Даже если акция не принесет ощутимой прибыли за март, вы сможете проанализировать результаты и исправить возникшие ошибки.

Чек-лист: как найти общий язык с клиентом

  1. Ищите целевую аудиторию там, где она «живет». Молодые люди до 30 лет обычно пользуются Telegram, WhatsApp и «ВКонтакте», а старше — WhatsApp, Facebook и «Одноклассниками». Общайтесь с аудиторией там, где она уже есть, а не там, где вам почему-то удобно. Поручите администратору или официантам указывать в специальных анкетах важную информацию о гостях. Так вы получите портреты типичных клиентов.
  2. Тестируйте механики привлечения гостей и коммуникации с ними. Среди них — скидка на меню в день рождения, бонусы на виртуальном счете, которые можно потратить при следующем визите, подарок посетителям, давно не бывавшим в ресторане, и др.
  3. Смотрите в сторону успешных конкурентов и фиксируйте, что они делают: какие акции организуют, о чем пишут в соцсетях и т.д. Смело берите на вооружение самые дельные ноу-хау.

Совет № 2. Не блуждайте в темной комнате — анализируйте данные

Любой ресторан просто тонет в данных:

  • чеки,
  • заказы,
  • посещаемость в разное время дня,
  • запросы на мероприятия,
  • складские остатки и т.д.

Однако чаще всего на практике в штате ресторана просто нет того, в чьи обязанности входит сбор всех доступных данных и подготовка на их основе понятных отчетов. Такой аналитик нужен каждому ресторану. Он должен изучать:

  • средние чеки,
  • число гостей в разные периоды,
  • поводы для визита,
  • откуда приходят гости,
  • как часто они возвращаются.

Обработанная информация дает понимание структуры спроса, помогает разработать акции и специальные предложения, повысить уровень продаж, оптимизировать поставки и запасы. Если вы не делаете этого, то напоминаете субъекта, который ищет рассыпанные по комнате деньги с закрытыми глазами. Так и хочется сказать: «Посмотрите, вот же ваша прибыль!»

Если вы сами никогда не занимались аналитикой, то лучше подключить специальный сервис, который будет выдавать сводные таблицы с данными. Специалисту останется лишь правильно их истолковать и применить в работе.

Предположим, что вы никогда не занимались аналитикой, но исправно ведете и храните на черный день отчеты о деятельности ресторана по периодам. Тогда запаситесь терпением, посмотрите уроки в Excel (если пока еще его не освоили). Дальше:

  1. Изучите, какие блюда пользуются спросом в какие сезоны. Так вы сможете ввести в меню новые комбо-наборы и сеты, чтобы увеличить средний чек.
  2. Соберите из ежемесячных отчетов один большой за сезоны года — так, чтобы было три отчета в одном.
  3. Создайте сводную таблицу по средним чекам. Так вы сможете выделить чеки на сумму выше среднего. Посмотрите, какие в них есть позиции, не свойственные для заказа одного гостя. Выделите их в отдельную таблицу.
  4. Сравните количество заказов на топ-30 позиций. Выделите напитки и еду, которые заказывают чаще всего, и сформируйте из них специальные предложения на выходные. Можно также создать сеты, например из четырех самых популярных блюд среди компаний гостей. То же самое проделайте и с заказами тех, кто чаще всего приходит один.
РБК Pro — это уже не новости!

Зарегистрируйтесь, чтобы дочитать материал и получить полный доступ к гиду по отраслевой информации «РБК Pro»:

  • Контент от авторитетных экспертов из разных отраслей
  • Фильтры по отраслям, бизнес-функциям и источникам
  • Никакой рекламы
Стратегический партнёр
РБК помогает бизнесу информацией, ВТБ — делом.
Подробности на delo.vtb.ru