Мыслить как инвестор: как корпорациям выстроить работу со стартапами

Менеджмент Инструкции BCG

45% корпораций и 55% стартапов недовольны тем, как складываются их партнерства, и все же продолжают туда вступать. Эксперты BCG выделили три правила, которые позволят всем сторонам извлечь максимальную выгоду из сотрудничества

1. Создавайте альянсы, имея общие цели с партнером

Перед заключением любого договора партнерам важно убедиться, что их мотивируют одинаковые ценности: сверить списки ожиданий от сделки, договориться о предоставляемых ресурсах и экспертной базе, выработать общий свод правил.

Выполнить такую «сонастройку» тяжелее, чем может показаться. Зачастую корпорациям сложно сформировать видение будущего, поскольку они слишком заняты решением повседневных вопросов. Стартапы, наоборот, выстраивают стратегии, ориентируясь на подрывные технологии. Поэтому так важно сесть за стол переговоров и вместе сформировать единое видение проекта.

Прозрачность намерений на этом этапе играет решающую роль. Такие компании, как Amorelie и Celonis, перед началом совместных проектов всегда проводят семинары с потенциальными партнерами. Это помогает выработать общую цель и создать атмосферу сотрудничества.

Эксперты BCG выявили четыре вида мотивации крупных организаций в начале партнерских отношений со стартапами:

защита,
оптимизация,
трансформация,
рост.

Защита

Корпорации используют стартапы, чтобы предотвратить спад бизнеса. Компании обычно не хотят менять основной вид деятельности и вместо этого планируют выстроить новые бизнес-модели, продукты и услуги, которые будут поддерживать и защищать его. Крупные компании обычно контролируют стартапы в качестве основных акционеров и обеспечивают их лояльность. Получить контроль в таком формате можно двумя способами: приобрести стартап или организовать инкубатор или лабораторию инноваций.

Кейс: Otto Group и стартап AboutYou

Otto Group основала стартап в области моды и технологий AboutYou. Таким образом она попыталась привлечь молодежь, которая предпочитает покупать онлайн, и в то же время сохранить существующую клиентскую базу, привыкшую делать покупки как через интернет, так и по каталогам.

Компания рассматривает стартап как стратегическую инвестицию: она предоставила новому бренду логистическую и складскую поддержку, что помогло AboutYou масштабировать свою деятельность гораздо быстрее, чем это было бы возможно при самостоятельной работе. Otto предоставила основателям AboutYou свободу в операционных решениях, пригласила в совет правления экспертов по работе с экосистемами стартапов, привлекла внешних инвесторов. Все это позволило молодому бренду расширить клиентскую базу, завоевать долю рынка и выйти в новые регионы.

Оптимизация

Еще одна причина, по которой крупные игроки вступают в сотрудничество со стартапами, — оптимизация бизнеса в части научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), маркетинга, продаж и операционной деятельности. В этих случаях корпорации выступают клиентами стартапов, ставят конкретную задачу и работают над инновационными способами ее решения.

Подобные партнерства редко бывают эксклюзивными (за их координацию часто ответственны подразделения по развитию партнерских отношений) и могут финансироваться со стороны корпоративного инвестиционного фонда. В таком партнерстве основная цель стартапа — с самого начала своей деятельности привлечь крупные известные компании в качестве клиентов. Это позволит улучшить репутацию, поднять продажи и получить выход на рынок.