Скидочный парадокс: как правильно снижать цены
По оценкам экономистов, реальные денежные доходы россиян падают на протяжении последних пяти лет. В этой ситуации бизнесу в России работать становится все сложнее. Сегодня компании конкурируют за кошелек потребителя не только внутри своего сегмента, но и в целом со всеми производителями товаров и услуг на рынке. В этой конкурентной борьбе выигрывают компании, которые умеют работать с ценой и качеством предложения, а также грамотно выстраивают свою маркетинговую стратегию.
Как зарабатывать на скидках
Перед запуском промоакции прежде всего определитесь с целями, которые вы хотите достичь. Это может быть поддержка продаж в низкий сезон, привлечение новых покупателей, продвижение нового товара/услуги, распродажа остатков и т.д.
Просчитайте эффект от планируемого промо, учитывая как позитивные факторы в виде роста общего объема продаж в дни промо, привлечение новых покупателей, так и негативные — в виде каннибализации продаж (например, могли продать часть объема по стандартной цене с высокой маржой, но сделали скидки и снизили общую доходность), а также прочие расходы на продвижение акции и т.д. Учитывая все факторы, можно рассчитать общий бизнес-кейс и заранее понять, окупятся ли ваши инвестиции.
Понимая все плюсы и минусы планируемой акции, продумайте стратегию продвижения. Какие коммуникационные инструменты вы будете использовать? Активно работайте не только с внутренними каналами продвижения на собственную базу клиентов (e-mail, push-рассылки, мессенджеры и т.д.), но и привлекайте новую аудиторию через внешние каналы (офлайн- и онлайн-реклама).
Если вы нацелены на привлечение новых клиентов, то кроме стандартных каналов продвижения в виде ТВ, радио, наружной рекламы или диджитал-каналов (социальные сети, контекстная реклама, партнерские программы и т.д.) можно рассмотреть варианты сотрудничества с агрегаторами скидок.
Портрет клиента