РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Скидочный парадокс: как правильно снижать цены

Финансы и бухгалтерия Маркетинг Инструкции Биглион
Скидки остаются эффективным инструментом для стимулирования продаж. Потребители привыкают к ним и готовы покупать там, где более выгодная промоакция. Как зарабатывать на стремлении людей к экономии, рассказала Анна Мигаль, директор по маркетингу «Биглион»
Фото:PA Wire / PA Images / ТАСС
Фото: PA Wire / PA Images / ТАСС

По оценкам экономистов, реальные денежные доходы россиян падают на протяжении последних пяти лет. В этой ситуации бизнесу в России работать становится все сложнее. Сегодня компании конкурируют за кошелек потребителя не только внутри своего сегмента, но и в целом со всеми производителями товаров и услуг на рынке. В этой конкурентной борьбе выигрывают компании, которые умеют работать с ценой и качеством предложения, а также грамотно выстраивают свою маркетинговую стратегию.

Как зарабатывать на скидках

Перед запуском промоакции прежде всего определитесь с целями, которые вы хотите достичь. Это может быть поддержка продаж в низкий сезон, привлечение новых покупателей, продвижение нового товара/услуги, распродажа остатков и т.д.

Просчитайте эффект от планируемого промо, учитывая как позитивные факторы в виде роста общего объема продаж в дни промо, привлечение новых покупателей, так и негативные — в виде каннибализации продаж (например, могли продать часть объема по стандартной цене с высокой маржой, но сделали скидки и снизили общую доходность), а также прочие расходы на продвижение акции и т.д. Учитывая все факторы, можно рассчитать общий бизнес-кейс и заранее понять, окупятся ли ваши инвестиции.

Понимая все плюсы и минусы планируемой акции, продумайте стратегию продвижения. Какие коммуникационные инструменты вы будете использовать? Активно работайте не только с внутренними каналами продвижения на собственную базу клиентов (e-mail, push-рассылки, мессенджеры и т.д.), но и привлекайте новую аудиторию через внешние каналы (офлайн- и онлайн-реклама).

Как не запутать клиента скидками: о хороших программах лояльности
Ретейл Маркетинг Интернет-торговля
Фото:Bruce Mars / Pexels

Если вы нацелены на привлечение новых клиентов, то кроме стандартных каналов продвижения в виде ТВ, радио, наружной рекламы или диджитал-каналов (социальные сети, контекстная реклама, партнерские программы и т.д.) можно рассмотреть варианты сотрудничества с агрегаторами скидок.

Портрет клиента