Тимофей Белоглазов, генеральный директор маркетингового агентства DVIGA, рассказывает, с чего начинать маркетинговые исследования, как отслеживать тренды и как использовать описание целевой аудитории в бизнес-стратегии
Зачем думать о целевой аудитории
Любое маркетинговое исследование начинается с определения целевой аудитории. ЦА –– это не классическое «мужчины и женщины, 18–55 лет», а группа людей, которую объединяет общий подход к тому, как они достигают цели. Для разработки бизнес-идеи это означает, что такие люди с большей вероятностью купят тот или иной продукт.
Критерии для определения ЦА:
- базовые характеристики –– пол, возраст, география (мужчины, 35–45 лет, Новосибирск);
- интересы –– подписки, сообщества, медиа (читают журнал Men’s Health, ходят на соревнования по жиму лежа, подписаны на паблики об успехе);
- платежеспособность –– сумма дохода и должность (доход средний и выше среднего; предприниматели, топ-менеджеры);
- проблемы или «боль» –– что хотят решить, какая у них задача, как это связано с продуктом («хочу быть в тренде», «хочу подчеркнуть свой статус»).
Определение ЦА поможет вам найти четкое позиционирование компании, определить рекламные инструменты и кампании и сфокусироваться на приоритетных клиентах продукта.
Сегментация ЦА
Сегментация делает предложение персонифицированным, непохожим на другие. Для этого необходимо детализировать описание ЦА. Так вы получите больше характеристик для портрета потребителя и сузите аудиторию.
Что это дает:
- фокус и концентрацию на группе приоритетных клиентов;
- специализацию и позиционирование компании;
- снижение расходов на рекламу;
- снижение рисков (отсутствие или падение продаж);
- определение рекламных каналов, которые привлекут покупателей;
- адаптацию продукта под «боли» и желания покупателей.
Как описать ЦА
Методики описания ЦА отвечают на вопросы, какую проблему решает продукт, где искать клиента, что для него важно и т.д. Эти знания позволяют компаниям делать акцент в продукте на то, что важно клиенту, и не говорить о том, что его не волнует. Определить ЦА можно с помощью специальных методик.
