РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Тимофей Белоглазов

Как найти подход к своей целевой аудитории

Маркетинг Статьи Нетология
Тимофей Белоглазов, генеральный директор маркетингового агентства DVIGA, рассказывает, с чего начинать маркетинговые исследования, как отслеживать тренды и как использовать описание целевой аудитории в бизнес-стратегии

Зачем думать о целевой аудитории

Любое маркетинговое исследование начинается с определения целевой аудитории. ЦА –– это не классическое «мужчины и женщины, 18–55 лет», а группа людей, которую объединяет общий подход к тому, как они достигают цели. Для разработки бизнес-идеи это означает, что такие люди с большей вероятностью купят тот или иной продукт.

Критерии для определения ЦА:

  • базовые характеристики –– пол, возраст, география (мужчины, 35–45 лет, Новосибирск);
  • интересы –– подписки, сообщества, медиа (читают журнал Men’s Health, ходят на соревнования по жиму лежа, подписаны на паблики об успехе);
  • платежеспособность –– сумма дохода и должность (доход средний и выше среднего; предприниматели, топ-менеджеры);
  • проблемы или «боль» –– что хотят решить, какая у них задача, как это связано с продуктом («хочу быть в тренде», «хочу подчеркнуть свой статус»).

Определение ЦА поможет вам найти четкое позиционирование компании, определить рекламные инструменты и кампании и сфокусироваться на приоритетных клиентах продукта.

Сегментация ЦА

Сегментация делает предложение персонифицированным, непохожим на другие. Для этого необходимо детализировать описание ЦА. Так вы получите больше характеристик для портрета потребителя и сузите аудиторию.

Что это дает:

  • фокус и концентрацию на группе приоритетных клиентов;
  • специализацию и позиционирование компании;
  • снижение расходов на рекламу;
  • снижение рисков (отсутствие или падение продаж);
  • определение рекламных каналов, которые привлекут покупателей;
  • адаптацию продукта под «боли» и желания покупателей.

Как описать ЦА

Методики описания ЦА отвечают на вопросы, какую проблему решает продукт, где искать клиента, что для него важно и т.д. Эти знания позволяют компаниям делать акцент в продукте на то, что важно клиенту, и не говорить о том, что его не волнует. Определить ЦА можно с помощью специальных методик.