Александр Родионов

Каких стартапов нужно сторониться корпорациям

Инновации Менеджмент IT Статьи РБК

О том, что мешает стартапам прижиться в крупных корпорациях и как сделать так, чтобы для молодого бизнеса сделка с компанией не означала маленькую смерть

Корпорации все чаще присматриваются к стартапам и делают это по ряду причин. Например, новый продукт способен решить внутренние задачи бизнеса или закрыть потребности клиентов корпорации. Однако процент успешных историй пока не велик: хотя и корпорации, и стартапы заинтересованы друг в друге, сотрудничество складывается нечасто. Постепенно у каждой крупной компании формируется свой «стоп-лист» — список причин, почему взаимодействие с начинающим бизнесом не сложилось.

Стартап не доживет до завершения работы с корпорацией

По определению, стартап — это временная организация, задача которой проверять максимальное количество гипотез для поиска устойчивой модели роста, пока не закончатся деньги. Обсуждая сотрудничество с молодой компанией, важно задавать ей неудобные вопросы о текущем финансовом состоянии и объективно оценивать скорость процессов корпорации. Простой вопрос: «На сколько месяцев работы у вас хватит денег на счету?» — поможет избежать внезапного прекращения сотрудничества из-за закрытия стартапа.

Мы начинали работать с компанией, которая планировала выйти на рынок с маркетплейсом математических моделей для оптимизации процессов в промышленности. У команды было несколько решений и реализованных проектов для частных случаев, которые она хотела тиражировать и дополнять новыми моделями. Перспективы были самые радужные, но цикл продажи в крупную компанию оказался слишком долгим: сначала продажа пилотного проекта, затем время, необходимое для получения данных для пилота с учетом требований информационной безопасности, затем работы в рамках пилота, после работа с заказчиком, чтобы признать проект успешным для дальнейшего тиражирования моделей, после этого цикл продаж проекта тиражирования, выполнение проекта тиражирования, получение денег. В итоге компания закрылась в тот момент, когда у нее было более десяти пресейлов, в том числе с лидерами в нефтяной отрасли, телекоме и химической промышленности.

У фаундеров есть основная работа

Для поиска своей ниши и отработки бизнес-гипотез обычно требуются сверхусилия: для такой работы, правда, нужно много времени и сил. И мало кому удается совмещать основную загрузку с дополнительной. Напротив, те, кто «сжег мосты» и сделал ставку на свой собственный проект, гораздо больше мотивированы и чаще достигают успеха.