Одна из основных проблем ретейла — формальный подход к дополнительным продажам со стороны продавцов. Петр Грек, управляющий партнер в Grek Consulting, рассказывает, как при помощи технологий исправить ситуацию и поднять средний чек почти на треть
Причин формального подхода к допродажам, построенным прежде всего на глубоком понимании потребностей клиента, умении и желании предложить набор товаров или услуг, которые в комплексе решают проблему клиента, в ретейле много, пишет Петр Грек в колонке на MarketMedia. Это и незнание товара вследствие большого ассортимента, и отсутствие системы подготовки новых продавцов, и нехватка мотивации у менеджеров по продажам. В итоге в большинстве сетей есть только кассиры, а продавцов нет.
Говоря простым языком, сформировав 4Р (маркетинговая теория, основанная на четырех основных координатах маркетингового планирования. — «РБК Pro») и не замотивировав 5-й (personal), все предыдущие 4Р нейтрализуются. Нужна побуждающая сила, которая заставит менеджера лишний раз предложить товар, приложить усилия. Эту силу и должны построить управленцы компании.
