Знакомиться со всеми, кто подходит к вашему стенду на выставке или форуме, невозможно и неэффективно. Станислав Натапов, президент и старший партнер TM Agency, рассказал, как установить деловые связи с ключевыми лицами
1. Определите цели и целевую аудиторию
Когда вы решаете посетить конгрессно-выставочное мероприятие, вам необходимо сфокусироваться на ключевых людях, с которыми важно создать и развивать отношения. Для этого определите цели вашего участия: привлечение инвестиций, продажи или развитие отношений с представителями государственных структур? А потом, исходя из стратегических маркетинговых целей, определите круг лиц, которые способны помочь вам достичь этих целей. С потенциальными инвесторами, заказчиками или партнерами для проекта нужно общаться и презентовать себя по-разному. Это разные целевые аудитории, которых интересуют разные аспекты взаимодействия с вами. Чтобы сформулировать ценностные предложения для каждой группы, задайте себе следующие вопросы.
- Зачем эти люди пришли на мероприятие?
- Что им важно?
- Каковы их цели?
- Какие задачи они пытаются решить в свете своих должностей и деятельности?
- Чем вы могли бы помочь им?
Например, потенциального инвестора заинтересует наиболее выгодный объект для инвестиций. Это значит, что важно продемонстрировать ему отдачу на вложенный капитал, предоставить оценку рисков проекта. Потенциальному заказчику будет интересна конкурентоспособность вашего предложения, ваше портфолио, опыт, надежность. Потенциальные партнеры (например, поставщики или коллеги, с которыми вы планируете совместный бизнес) будут стремиться сразу увидеть конкретную пользу для своего бизнеса от сотрудничества с вами.
2. Развивайте отношения с организаторами
Хорошие отношения с организаторами и операторами конгрессно-выставочного мероприятия — важнейший ресурс. У организаторов форума есть прямой контакт со всеми участниками: организаторы приглашали спикеров, проводили аккредитацию и понимают, кого ожидать на мероприятии. Чем ближе будет ваша коммуникация с организаторами, тем больше вероятность, что вы сможете заранее узнать, кто из вашей целевой аудитории будет присутствовать на мероприятии и каким образом можно пообщаться с этими людьми.
