Каковы особенности переговоров с бизнесменами Восточной Азии
В Восточной Азии сильно развита конкуренция между различными регионами, но, несмотря на это, население этого континента объединяют общие черты поведения. Компаниям, которые только присматриваются к азиатским рынкам, в первую очередь стоит обратить внимание на четыре ключевых аспекта восточной ментальности.
1. Учтивость
Народы Восточной Азии привыкли к строгой иерархии, из-за чего уважительно относятся к старшим по рангу и возрасту, а также проявляют одинаково располагающую вежливость в общении как с друзьями, так и иностранцами. Ни в одной восточноазиатской стране вы не услышите местоимение «я», все жители представляют свою группу — друзей, семью или компанию.
2. Терпеливость
Культуры Восточной Азии в отличие от западных иначе относятся ко времени. Они практически никогда не заключают сделку единолично и на первой встрече. Западные бизнесмены привыкли мыслить линейно, что приводит к быстрым решениям. Восточноазиатские народы же, напротив, склонны оттягивать подписание контракта — для них важно понять, стоит ли заключать сделку с партнером, которого они недостаточно знают. Они нацелены выстраивать долгосрочные отношения.
3. Гармоничность
Успешная деловая встреча для американца — это заключение сделки и подписанный контракт. Для француза — обсуждение ключевых моментов. А в странах Восточной Азии в первую очередь важно создание гармоничных отношений между всеми участниками. По их мнению, почтительный и бесконфликтный стиль ведения переговоров создает благодатную почву для долгосрочных сделок.
4. Прагматизм
Несмотря на то что бизнес-климат восточноазиатских стран основывается на уважении, вежливости и комплиментах, при ведении переговоров народы Восточной Азии могут быть холодными прагматиками. Например, представители восточных культур редко и без особого энтузиазма идут на явные уступки по контракту.
Для российских бизнесменов восточноазиатские культуры очень похожи друг на друга и при переговорах с представителями разных стран этого континента, как правило, используют одну и ту же тактику. Многие европейцы не видят разницы между японцами, китайцами или корейцами. Но при всей очевидности совета, ни в коем случае нельзя путать национальность, так как для всех восточноазиатских народов (в особенности для японцев) это большое оскорбление. При всей схожести в Восточной Азии существует огромное количество культурных различий. Поэтому при подготовке к переговорам важно учитывать особенности конкретно той азиатской страны, на рынок которой вы хотите выйти.