РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Каковы особенности переговоров с бизнесменами Восточной Азии

ВЭД Статьи Московский экспортный центр
Кирилл Ильичев, гендиректор Московского экспортного центра, — о том, как жители восточноазиатских стран: Японии, Кореи и Китая — ведут дела, какие ваши поступки обернутся провалом переговоров и какие запрещенные приемы против вас могут использовать
Фото: Ryan Tang / Unsplash
Фото: Ryan Tang / Unsplash

В Восточной Азии сильно развита конкуренция между различными регионами, но, несмотря на это, население этого континента объединяют общие черты поведения. Компаниям, которые только присматриваются к азиатским рынкам, в первую очередь стоит обратить внимание на четыре ключевых аспекта восточной ментальности.

1. Учтивость

Народы Восточной Азии привыкли к строгой иерархии, из-за чего уважительно относятся к старшим по рангу и возрасту, а также проявляют одинаково располагающую вежливость в общении как с друзьями, так и иностранцами. Ни в одной восточноазиатской стране вы не услышите местоимение «я», все жители представляют свою группу — друзей, семью или компанию.

2. Терпеливость

Культуры Восточной Азии в отличие от западных иначе относятся ко времени. Они практически никогда не заключают сделку единолично и на первой встрече. Западные бизнесмены привыкли мыслить линейно, что приводит к быстрым решениям. Восточноазиатские народы же, напротив, склонны оттягивать подписание контракта — для них важно понять, стоит ли заключать сделку с партнером, которого они недостаточно знают. Они нацелены выстраивать долгосрочные отношения.

3. Гармоничность

Успешная деловая встреча для американца — это заключение сделки и подписанный контракт. Для француза — обсуждение ключевых моментов. А в странах Восточной Азии в первую очередь важно создание гармоничных отношений между всеми участниками. По их мнению, почтительный и бесконфликтный стиль ведения переговоров создает благодатную почву для долгосрочных сделок.

4. Прагматизм

Несмотря на то что бизнес-климат восточноазиатских стран основывается на уважении, вежливости и комплиментах, при ведении переговоров народы Восточной Азии могут быть холодными прагматиками. Например, представители восточных культур редко и без особого энтузиазма идут на явные уступки по контракту.

Для российских бизнесменов восточноазиатские культуры очень похожи друг на друга и при переговорах с представителями разных стран этого континента, как правило, используют одну и ту же тактику. Многие европейцы не видят разницы между японцами, китайцами или корейцами. Но при всей очевидности совета, ни в коем случае нельзя путать национальность, так как для всех восточноазиатских народов (в особенности для японцев) это большое оскорбление. При всей схожести в Восточной Азии существует огромное количество культурных различий. Поэтому при подготовке к переговорам важно учитывать особенности конкретно той азиатской страны, на рынок которой вы хотите выйти.

Япония

Ни для кого не секрет, что японцы — очень закрытая нация. В стране царит строгая иерархия, и нужно организовать общение с деловыми партнерами так, чтобы с обеих сторон были равные по рангу бизнесмены. Японцы никогда не выступают единолично, они — представители группы. Поэтому стоит делать скидку на их предрасположенность к длительным переговорам, ведь они не могут принимать решения самостоятельно. Москвичей часто выматывают бесконечные встречи — за шесть визитов в одну компанию можно встретиться с 12 разными людьми, разбитыми на группы по три человека и повторять одно и тоже четыре раза. Русским бизнесменам это кажется пустой тратой времени. Но стоит проявить выдержку — если оказать давление и установить лимит времени на принятие решения, то японские партнеры вежливо откажутся, что будет говорить об окончании переговоров.

Любое знакомство с японцами нужно начинать с обмена визитками. Не жмите руку — кланяйтесь, рукопожатия японцы считают негигиеничными.

И ни в коем случае не опаздывайте на встречу! Японцы очень гордая нация и редко извиняются, но опоздание — то немногое, что может вынудить их просить прощение. Так как они нетерпимо относятся к непунктуальности.