РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Геннадий Нетяга

Хвалить нельзя оскорбить: искусство переговоров в Китае

ВЭД Менеджмент Статьи РБК
Китай — огромный рынок, который открывает предпринимателям со всего мира массу возможностей. Многие с радостью собирают чемоданы и бросают все в погоне за мечтой, забывая или даже не зная, насколько Китай суров и недружелюбен к чужакам
Фото: Koji Sasahara / AP
Фото: Koji Sasahara / AP

Успешный бизнес в Китае — это эффективные коммуникации. И именно с этим у вновь прибывших покорять этот рынок огромные проблемы.

Если бы я знал об этом, когда сам оказался здесь, избежал бы множества ошибок. Теперь, проведя сотни встреч и совершив сотни сделок, могу с уверенностью говорить: ваше искусство вести переговоры — это 90% успеха в деле.

Проводник в игре

Итак, вы в Китае. С чего начать? Логично, что с поисков переводчика. Желательно самого лучшего.

Будьте готовы к тому, что ни один переводчик-европеец не станет вам помощником в бизнес-переговорах. Дело в том, что в Китае довольно жесткие установки по поводу схемы «свой — чужой». Вы человек из другой страны с другим менталитетом, который пытается заслужить доверие. Это по умолчанию невозможно.

Поэтому в вашей команде должен быть китаец. Тот, кто понимает, что значат интонация, жесты. Знает, как подать информацию с учетом менталитета собеседника. Мы нашли идеальный рецепт: с нами работает девушка-китаянка, которая училась в МГИМО. Она прекрасно понимает нас и может верно донести предложения и условия с учетом национальной ментальности.

Расстановка фигур

Чаще всего переговоры проходят в офисе принимающей стороны. Будьте готовы к церемониалу и не спешите c действительно деловыми вопросами.

Сначала небольшая экскурсия. Затем традиционный чай и обсуждение тем, никак не связанных с темой встречи. Все это — первый ход в шахматной партии, которая проходит не по вашим правилам. Мы, например, всегда стараемся приходить на встречи с сувенирами, небольшими подарками на память — это приятный нюанс, который обычно располагает китайскую сторону и воспринимается как похвала, благодарность хозяевам.

Первый ход

Как бизнесмены готовятся к переговорам в России? Они хотят продать или купить, продумывают, какую цену нужно предложить и на какие условия можно согласиться.