Успешный бизнес в Китае — это эффективные коммуникации. И именно с этим у вновь прибывших покорять этот рынок огромные проблемы.
Если бы я знал об этом, когда сам оказался здесь, избежал бы множества ошибок. Теперь, проведя сотни встреч и совершив сотни сделок, могу с уверенностью говорить: ваше искусство вести переговоры — это 90% успеха в деле.
Проводник в игре
Итак, вы в Китае. С чего начать? Логично, что с поисков переводчика. Желательно самого лучшего.
Будьте готовы к тому, что ни один переводчик-европеец не станет вам помощником в бизнес-переговорах. Дело в том, что в Китае довольно жесткие установки по поводу схемы «свой — чужой». Вы человек из другой страны с другим менталитетом, который пытается заслужить доверие. Это по умолчанию невозможно.
Поэтому в вашей команде должен быть китаец. Тот, кто понимает, что значат интонация, жесты. Знает, как подать информацию с учетом менталитета собеседника. Мы нашли идеальный рецепт: с нами работает девушка-китаянка, которая училась в МГИМО. Она прекрасно понимает нас и может верно донести предложения и условия с учетом национальной ментальности.
Расстановка фигур
Чаще всего переговоры проходят в офисе принимающей стороны. Будьте готовы к церемониалу и не спешите c действительно деловыми вопросами.
