Зачем российской компании выходить на рынки других стран? Чтобы зарабатывать. Многие компании выросли до уровня, при котором внутренний рынок становится тесен. Можно, конечно, продолжать наращивать обороты, создавать новые продукты и ниши, открывать непрофильные направления. Но рациональнее масштабировать бизнес.
На практике я постоянно наблюдаю ситуацию, когда расчетная прибыль компании при работе на внешних рынках в перспективе 4–6 лет получается выше, чем внутри страны.
По данным ежегодного опроса деловой сети АРБ Про, который проводился с 2016 по 2018 год, 35–40% первых лиц частных компаний считают возможным выйти на внешний рынок или рассматривают экспорт в качестве стратегического приоритета. В числе респондентов — собственники и генеральные директора среднего бизнеса Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и других городов-миллионников. В разные годы мы опрашивали от 240 до 320 компаний, но тех, кто преуспел в вопросах экспорта, — единицы. Почему так?
Требовательный клиент — идеальный продукт
Если компания умеет, например, заливать сверхровные антистатические полы, как никто другой в мире, то ограничиваться одной страной не рационально: зачем отказываться от имеющегося спроса? Более того, любая компания, которая преуспела в подобном виде сложных работ или делает «продукт без границ» (программный, трансакционный, логистический), обречена на международный масштаб.
На изолированном российском рынке у местной компании мало шансов дорасти до создания продуктов мирового уровня. Особенно в большом технологичном бизнесе. Безусловно, в России можно найти крупного клиента, даже вне госзаказа. Но это будет трудно, и таких клиентов немного. Внешний же рынок дает реальную возможность получить заказ от крупномасштабного клиента, который предъявляет к продуктам и поставщикам максимально высокие требования. Необходимость соответствовать этим требованиям и при этом сохранять репутацию самого качественного поставщика вынудит компанию развивать компетенции и продукт.
