РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

«Киберпонедельник» начинается в «черную пятницу»: чего ждать от распродаж

Ретейл Исследования Oliver Wyman
Компания Oliver Wyman опросила жителей 12 стран и выяснила, сколько они готовы потратить в «черную пятницу» и «киберпонедельник», что и когда собираются покупать. О российской специфике рассказывает эксперт по розничной торговле Евгений Рагузин
Фото:Stephanie Keith/Reuters
Фото: Stephanie Keith/Reuters

Когда россияне будут делать покупки

Из года в год «черная пятница» (наступает после четвертого четверга ноября, в 2019 году приходится на 29 ноября) и следующий за ней «киберпонедельник» (первый понедельник после «черной пятницы», в этом году, соответственно, 2 декабря) завоевывают признание россиян, становясь наиболее предпочтительным временем для шопинга в течение года. В этом году нас снова ждет неделя сменяющихся предложений от ретейлеров, которым становится все сложнее выделяться и привлекать покупателей. Исследование Oliver Wyman, проведенное в 2019-м в 12 странах мира, объясняет, каким образом потребители совершают покупки, на какое время планируют шопинг, а также сколько денег рассчитывают потратить во время распродаж.

Понятие «киберпонедельник» в Россию пришло не так давно, поэтому россияне по-прежнему предпочитают для покупок неделю, предшествующую «черной пятнице» (61% опрошенных), и саму «черную пятницу» (32%).

За чем охотятся на распродаже

Уже второй год подряд респонденты по всему миру в «черную пятницу» и «киберпонедельник» отдают предпочтение электронным товарам и одежде. Эта тенденция не обошла стороной и россиян: в 2019-м 56% назвали своей целью покупку электроники и компьютеров, 54% хотят купить одежду. Среди мужчин больше всего желающих приобрести электронику (74% респондентов), в то время как женщины скорее склонны к покупке одежды: 67% опрошенных женщин планируют купить на распродаже что-нибудь из этой категории.

Российских потребителей интересует и бытовая техника: около 45% респондентов планируют приобрести ее в период скидок. В других странах бытовой техникой интересуются от 24 до 38% опрошенных.

Сколько планируют потратить

Как показало исследование, российские потребители в среднем готовы потратить меньше, чем жители других стран, где средняя сумма варьируется в пределах $200–300. Большинство россиян (58%) планируют выделить на покупки в период распродаж не более $200, а 33% — не более $100.

Более трети опрошенных сказали, что купят товар только в том случае, если скидка на него будет не менее 50%.

Что изменится для ретейлеров

Растущая популярность «черной пятницы» и «киберпонедельника» в долгосрочном периоде меняет структуру и динамику потребления, в среднем снижая маржинальность продаж для ретейлеров. По результатам исследования, около 60% потребителей в России в периоды скидок планируют купить товары, к которым присматривались на протяжении долгого времени. Подобные закупки «впрок» по низким ценам, безусловно, выгодны для потребителей, но становятся все менее прибыльными для продавцов.

Чтобы всплески продаж в «черную пятницу» и «киберпонедельник» не оказали негативного влияния на общую динамику в течение года, ретейлерам важно детально продумывать свою стратегию на время распродаж. Действовать лучше сразу в нескольких направлениях:

  1. Подберите товары для распродажи. Предложение промотоваров должно быть построено таким образом, чтобы обеспечить прирост за счет дополнительных продаж и избежать возможной каннибализации.
  2. Оптимизируйте коммуникацию. Доносить до покупателя ценность предложения нужно понятным и простым способом.
  3. Составьте план на будущее. Важно заранее продумать, как обеспечить механику возврата покупателей после распродаж.

Полную версию исследования читайте по ссылке.