РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Виталия Львова

Квартирограмма: как изменить маркетинговую политику и продать больше

Недвижимость Жилая недвижимость Маркетинг Статьи Promotion Realty
Продавать жилую недвижимость «как раньше» уже не получится. Сценарии потребления покупателей и законодательство сильно изменились, так что маркетинговую политику пора перестраивать. Разберем, что теперь придется учесть для роста продаж

У них уже есть жилье

Первое обстоятельство, которое нужно учитывать и постоянно отслеживать застройщикам, — изменения в поведении покупателя. Будущий сценарий потребления можно условно назвать «у нас уже есть жилье». В ближайшие несколько лет он сформируется под влиянием нескольких экономических и социальных факторов.

Во-первых, это связано с тем, что за последние 28 лет на рынке недвижимости в России произошло определенное насыщение жильем. Особенно это характерно для экономически привлекательных крупных городов — Москва, Новосибирск, Екатеринбург, Краснодар, Казань и т.д.

Рынок уже обеспечил первым жильем значительную часть покупателей, которым раньше негде было жить. Сегодня они если и готовы переехать в новые квартиры, то лишь для улучшения условий и более удобной локации, а не по необходимости. Как результат, в Москве уже третий год растет строительство комплексов комфорт- и бизнес-класса по периметру Третьего транспортного кольца (ТТК). Именно локация от ТТК до МКАД является самой популярной у покупателей квартир. По данным «ИРН-Консалтинг», в 2018 году здесь построили рекордный объем нового жилья — 3,1 млн кв. м.

Во-вторых, сейчас в России наблюдаются одновременно демографический спад и старение населения. Поколение «внуков» количественно меньше, чем поколение «бабушек и дедушек», а значит в ближайшие годы большое количество «внуков» унаследует жилую недвижимость. Поколение «внуков» — это нынешние миллениалы. Они не амбициозны и готовы поступиться престижем в угоду внутреннему комфорту. Кроме того, им больше нравится снимать, а не покупать жилье. Поэтому девелоперам необходимо выстраивать маркетинговую концепцию и стратегию продаж таким образом, чтобы замотивировать их на покупку. Например, формировать привлекательные для них жилые комплексы с уникальными типами квартир и инфраструктурой, создавать моду на новое жилье, активнее развивать настоящий трейд-ин.