Подписаться на прибыль: как бизнес осваивает новую модель продаж

Услуги Инновации Маркетинг Статьи РБК

Пределы развития подписной модели бизнеса зависят от готовности потребителя пользоваться товарами или услугами на постоянной основе, а не покупать их каждый раз

Родиной подписной модели ведения бизнеса являются США. Первые попытки работы по новой схеме были предприняты там еще в конце прошлого десятилетия, в 2007–2008 годах. Они не сразу стали успешными, но к 2012 году, когда на арене прочно закрепились будущие лидеры рынка Dollar Shave Club, Birchbox и BlueApron, мало у кого оставались сомнения, что за рынком подписных услуг будущее. В 2016 году компания Dollar Shave Club, приносившая владельцам $200 млн в год, была куплена Unilever за $1 млрд. Если в 2011 году рынок подписных услуг составлял $50 млн в год, то в 2016-м — уже $2,3 млрд.

Об успехе подписной модели можно судить по двум основным показателям — конверсии в подписку и проценте отписок. Они означают долю подписавшихся на сервис от числа заинтересовавшихся пользователей и долю отписавшихся от него.

Плата за доступ

Сегодня выделяют три типа подписных услуг. Первый — это подписка на доступ. Компания за фиксированную плату предоставляет своим клиентам доступ к какому-либо сервису. Этот сегмент занимает самую маленькую долю рынка — 13%. Хотя в данном сегменте конверсия в подписку составляет лишь 51%, процент отписок в нем самый низкий. Яркими примерами западных компаний, работающих по подписке на доступ, являются Netflix, Apple Music и Spotify. На отечественном рынке по этой модели работают онлайн-библиотека MyBook, «Яндекс.Музыка» и онлайн-кинотеатр Ivi, который в феврале 2019 года предоставлял свои услуги 1,2 млн клиентов, что вдвое больше, чем за аналогичный период 2018-го.