Из-за обезличенности своих продуктов компании могут конкурировать разве что с помощью демпинга, констатирует маркетолог Джозеф Пайн. Выход — продавать незабываемые впечатления, а не просто товары и услуги. РБК выяснил, удается ли это российским компаниям
«Сегодня именно впечатления становятся драйвером экономики» — этот тезис известный американский исследователь маркетинга Джозеф Пайн высказал 7 октября на московском МTT Forum. Суть его наблюдений вкратце такова: поскольку большинство компаний-конкурентов в любой сфере предлагает примерно одинаковые товары и услуги, потребитель перестает обращать внимание на бренды и интересуется исключительно ценой. Снижать стоимость продуктов и услуг ниже разумного уровня компании не могут. В этих условиях самым важным конкурентным преимуществом становится их умение создавать для клиентов новую ценность своего продукта через эмоции. Сегодня покупатель платит не за полезность товара или услуги, а за те чувства, которые они у него вызывают, утверждает Пайн. Вот почему компании стремятся преобразить взаимодействие с клиентом в запоминающийся для него опыт. Уровень сервиса как таковой роли в этом не играет. «Если сервис — это хорошо сэкономленное время, то впечатление — хорошо проведенное», — поясняет разницу Джозеф Пайн.
Лидером в области экономики впечатлений, по мнению исследователя, являются США, однако ее принципы с поправкой на культурные особенности можно применить в любой стране мира. «Даже в беднейших странах все равно есть прослойка людей, для которых экономика впечатлений имеет значение, — поясняет декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Татьяна Комиссарова. — В исследованиях, связанных с поведенческой экономикой, утверждается, что человек не рационален в принятии решений. А на чем строится эта нерациональность? На ощущениях и впечатлениях, которые заставляют его прийти в то место или купить тот товар, благодаря которым он получил эти ощущения. Поэтому экономика впечатлений имеет право на существование в любой стране. Просто в странах с развитой экономикой таких потребителей больше».
