Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 90₽ 30₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
PRO Все новости
Как предотвратить утечки пользовательских данных IT, 12 ноя, 18:49 Быть хорошим: важны ли для россиян честность и идейность бренда Менеджмент, 12 ноя, 18:04 Халяльные проверки и паспорта для коров: главное в сельском хозяйстве Сельское хозяйство, 12 ноя, 16:10 Поставщики нового поколения: как работать с ключевыми клиентами в рознице Потребительские товары, 12 ноя, 15:08 Успешный интернет-магазин с нуля: 10 важных элементов Интернет-торговля, 12 ноя, 14:04 Хогвартс для айтишника: как школа из Мытищ готовит детей к Индустрии 4.0 IT, 12 ноя, 14:04 Маркетолог Линор Горалик — о пользе самоиронии в продвижении бренда Маркетинг, 12 ноя, 12:59 Кандидат на пост: какой имидж в соцсетях поможет получить работу HR, 12 ноя, 12:04 Банк по подписке: как будут выглядеть платежи через 10 и 20 лет Финансы, 12 ноя, 11:00 Александр Мамут: человек должен быть немного дятлом Менеджмент, 12 ноя, 10:01 Почему дешевеет свинина и как на это реагируют производители и розница Потребительские товары, 12 ноя, 09:01 Семь способов пустить стартап по ветру Менеджмент, 12 ноя, 08:58 Как стартап заставляет индийцев доставать золотые «заначки» — Bloomberg Финансы, 12 ноя, 07:53 Секрет на миллион: как защитить коммерческую тайну «с нуля». Часть 1 Право, 11 ноя, 17:59
 
0 
Никита Непряхин 7 экологичных и ядовитых способов разбить доводы оппонента в пух и прах
Менеджмент
Научиться приводить контраргументы хотят все, особенно топ-менеджеры. Вот семь простых и действенных техник, которые помогут отбить любой довод оппонента и убедить его в своей правоте

Мишень контраргументации

На что может быть направлена контраргументация? «Странный вопрос, — скажете вы, — конечно же, на фабулу аргумента». Но давайте вспомним все элементы аргументации. Если визуально представить некую мишень для контраргументации, то мы увидим, что ниже аргумента находятся поддержки, примеры и картинки. Разбить их намного проще, чем доказать, что неверна сама фабула аргумента. Такую контраргументацию я называю контраргументацией нижнего уровня.

Но если есть нижний уровень контраргументации, то должен и быть верхний. Что находится над фабулой аргумента? Нечто более всеобъемлющее — философия.

Что находится еще выше? Тезис. Ничего более глобального в аргументации нет. Все, что мы делаем, мы делаем для того, чтобы доказать истинность тезиса. Но есть еще один элемент, который находится между тезисом и аргументом. Это логика — причинно-следственная связь между тезисом и аргументом, ведь в рамках отрицания можно показать оппоненту, что в его рассуждениях нет логики. Контраргументацию, которая направлена на философию, логику или тезис (хотя это отдельная тема), я называю контраргументацией верхнего уровня. Таким образом, мишень для контраргументации можно представить так:

1. Удар по аргументу

Начнем с опровержения самого аргумента, а точнее — его фабулы. Как это можно сделать? Единственный способ — показать его ложность.

Например, оппонент говорит, что кола — лучший напиток (тезис), и приводит аргумент: она полезная. Разве это правда? Нет. В этом случае я могу использовать тактику «удар по аргументу».

Любой контраргумент в русле этой тактики начинается со слов «Нет, это не так», после чего приводится контрдовод.

Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком в силу того, что в нем содержатся большое количество сахара, красители, консерванты».

Универсальна ли тактика «удар по аргументу»? Нет. Ее можно использовать только в том случае, если фабула аргумента явно ложная. По моим наблюдениям, фабула аргумента опровергается таким способом крайне редко. В большинстве случаев аргументы могут быть спорными, слабыми и сомнительными, но не ложными на 100%. Есть и другие тактики контраргументации.

2. Удар по поддержкам, примерам, картинкам

Можно опровергнуть подкрепляющие аргумент элементы — поддержки, примеры, картинки. Что проще подвергнуть сомнению — общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «удар по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальная, простая и эффективная, чем тактика «удар по аргументу».

Я проанализировал записи огромного количества дебатов, переговоров и других коммуникативных ситуаций и пришел к выводу, что контраргументация нижнего уровня — самый популярный способ отрицания. Он используется в 50% случаев. Но самое удивительное — в другом. Эта тактика контраргументации связана с интересной особенностью восприятия: когда вы наносите удар по картинкам, поддержкам и примерам, оппоненту кажется, что разбита конструкция аргумента в целом.

Представим, что меня убеждают в потенциальной успешности некоего бизнес-проекта.

«Необходимо принять наш проект (тезис). Этот проект позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента). Мы выйдем на новые интернет-площадки и получим доступ к контингенту пользователей, с которыми раньше не работали. Эти люди больше всех заинтересованы в наших услугах (поддержка). По нашим расчетам, компания получит дополнительно около 10 тыс. новых клиентов (пример)».

Вот как может выглядеть мой контраргумент.

«Откуда вы взяли цифру 10 тыс. клиентов? Как производился подсчет? Вы можете предоставить убедительные доказательства надежности ваших расчетов?»

Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Того факта, что проект привлечет новых клиентов, я даже не коснулся. Удар направлен на пример. Но создается впечатление, что разбит весь аргумент. Такова психология восприятия информации.

Поставить под сомнение частный пример, факт, случай или картинку — намного проще, чем опровергать общее утверждение, то есть фабулу аргумента.

Что делать, если оппонент использует эту тактику против вас

Всегда обращайте внимание на то, какой элемент вашей аргументации ставится под сомнение. Разбили картинку или пример — ничего страшного, поскольку фабула аргумента осталась нетронутой. Практика показывает, что продолжать спор по поводу объективности примера или картинки — бессмысленно, его проще отбросить, как ящерица отбрасывает поврежденный хвост. Просто вернитесь к фабуле аргумента. Восстановите сам аргумент, а потом приведите новые примеры или картинки.

3. Удар по философии

Что делать, если аргумент верен (тактику «удар по аргументу» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверны и общеизвестны (контраргументация нижнего уровня не подходит)? Означает ли это, что аргумент нельзя опровергнуть? Нет, не означает. Помните, что в любом аргументе заложена философия убеждения.

Тактика «удар по философии» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить другой, более весомой и универсальной. Хочу обратить внимание на слово «заменить». Если мы будем пытаться критиковать или как-то дискредитировать ценность, на которую опирается аргумент, есть опасность перейти в конфликт с оппонентом. При неумелом использовании этой тактики часто так и происходит, ведь речь может идти о ценностях, которые очень важны для оппонента. Вспомним пример с бизнес-проектом.

Пожалуйста, представьтесь, чтобы получить бесплатный доступ