РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Карьера на излете: как получить из лучшего продавца худшего руководителя

HR Инструкции MarketMedia
Почему лучшие продавцы не всегда становятся лучшими руководителями и как подготовить сотрудника к смене позиции, размышляет Георгий Перельман, основатель и директор компании Perelman Group, эксперт в управлении розничной торговлей
Фото: Максим Шипенков / ТАСС
Фото: Максим Шипенков / ТАСС

Бывало ли у вас так, что вы повышали хорошего продавца в должности, а он с ролью руководителя не справлялся? У меня это несколько раз случалось, и самое грустное, что после этого сильные продавцы, не став сильными управляющими, увольнялись, или мы были вынуждены их увольнять. Вместо того чтобы сохранить отличного сотрудника и продолжать повышать продажи, мы получали дыру. Почему так происходит? Георгий Перельман, основатель и директор компании Perelman Group, рассуждает в колонке на MarketMedia.

Разница в наборе необходимых компетенций

Компетенции продавца:

  • ответственность,
  • стрессоустойчивость,
  • открытость,
  • умение наладить контакт,
  • клиентоориентированность,
  • умение слышать,
  • готовность вставать на сторону клиента,
  • коммуникабельность,
  • ориентация на обслуживание.

Компетенции руководителя:

  • ответственность,
  • стрессоустойчивость,
  • настойчивость,
  • готовность учиться и развиваться,
  • умение обучать,
  • навык планирования,
  • навык мотивации сотрудников,
  • навык контроля,
  • ориентация на результат,
  • справедливость,
  • делегирование.

Переводя хорошего продавца с одним набором компетенций на позицию руководителя с другим набором компетенций, мы получаем различные картины.

Руководитель магазина должен совмещать четыре роли: