Почему лучшие продавцы не всегда становятся лучшими руководителями и как подготовить сотрудника к смене позиции, размышляет Георгий Перельман, основатель и директор компании Perelman Group, эксперт в управлении розничной торговлей
Бывало ли у вас так, что вы повышали хорошего продавца в должности, а он с ролью руководителя не справлялся? У меня это несколько раз случалось, и самое грустное, что после этого сильные продавцы, не став сильными управляющими, увольнялись, или мы были вынуждены их увольнять. Вместо того чтобы сохранить отличного сотрудника и продолжать повышать продажи, мы получали дыру. Почему так происходит? Георгий Перельман, основатель и директор компании Perelman Group, рассуждает в колонке на MarketMedia.
Разница в наборе необходимых компетенций
Компетенции продавца:
- ответственность,
- стрессоустойчивость,
- открытость,
- умение наладить контакт,
- клиентоориентированность,
- умение слышать,
- готовность вставать на сторону клиента,
- коммуникабельность,
- ориентация на обслуживание.
Компетенции руководителя:
- ответственность,
- стрессоустойчивость,
- настойчивость,
- готовность учиться и развиваться,
- умение обучать,
- навык планирования,
- навык мотивации сотрудников,
- навык контроля,
- ориентация на результат,
- справедливость,
- делегирование.
Переводя хорошего продавца с одним набором компетенций на позицию руководителя с другим набором компетенций, мы получаем различные картины.
Руководитель магазина должен совмещать четыре роли:
