Презентация: как убедить инвестора в высоте золотых гор
Я работал над несколькими стартапами и могу дать один совет: прежде чем составлять презентацию для инвесторов, найдите как можно больше причин обойтись без привлечения внешнего капитала. Надеюсь, это утверждение не вызовет ни у кого ни шока, ни удивления. Привлечение внешнего капитала — это всегда риск для основателей стартапа, поэтому лучше свести его к минимуму. Почему? Если ваш стартап растет, то через год будет стоить в 1,5–2 раза больше, чем сейчас. Если вы сможете продержаться следующие 12 месяцев без привлечения внешних инвестиций и не снизить темпов роста, то получите не менее 50% годовой доходности.
Я неоднократно сталкивался с ситуацией, когда инвесторы предлагали больше денег, чем требовалось компании. Если удавалось избежать соблазна легких денег (на самом деле это самый дорогой вид капитала), в результате за ту же долю в проекте получал впоследствии намного больше. Самое же главное, что с меньшим бюджетом удавалось эффективнее направлять фокус усилий.
Итак, вы все-таки решили, что без внешнего капитала не обойтись. Что надо сделать в этом случае?
1. Четко сформулируйте, для чего вам нужны деньги
Это могут быть:
- разработка продукта;
- масштабирование продаж и рост;
- выход на новые рынки;
- резкое расширение ресурсов компании (рабочие часы, сервера и т.п.) для удовлетворения спроса со стороны очереди из потенциальных клиентов/пользователей.
Это четыре основные причины, по которым стартапы привлекают деньги на ранних стадиях (до $15 млн капитала). Они выстроены по возрастанию вероятности привлечения денег.
Если ваш случай четвертый и клиентов больше, чем возможностей их обслужить, эту статью читать не надо, у вас и так все хорошо. А теперь рассмотрим остальные случаи.
- Разработка продукта
Большинство начинающих предпринимателей ищут деньги на разработку продукта, то есть на стадии максимального риска. Ваш продукт, пусть и полезный, может оказаться коммерчески невостребованным. Почему? К примеру, люди готовы тратить время на смешные картинки с котиками, но не готовы за это платить.
Ищите как можно больше косвенных подтверждений, что ваш продукт будет востребован (опросы, соглашения о намерениях и т.п.), и после этого делайте упор на потенциал рынка (об этом чуть позже).
- Масштабирование и рост
Хорошие стартапы ищут деньги на масштабирование и рост. Если внешние инвестиции нужны для этих целей, значит рынок в продукт уже поверил и люди готовы платить за него деньги. В этом случае основатели стартапа должны дать инвестору подробную информацию о метриках и финансовых показателях продукта.
- Выход на новые рынки
Редким проектам, в основном созданным на узких рынках, таких как Восточная Европа и Израиль, на начальном этапе нужны инвестиции для выхода на новые рынки. В этом случае в презентации для инвесторов стоит делать упор на то, почему модель работы, которая успешно показала себя на маленьком рынке, «взлетит» на крупном.
К примеру, компаниям из России и стран СНГ обычно приходится выстраивать продажи в США с нуля. Если раньше стартап не был представлен на американском рынке, его выручка за пределами страны будет очень сильно дисконтирована, а размер инвестиций — ниже, чем у местных компаний с сопоставимыми успехами.
Итак, вы осознали, зачем хотите получить очень дорогие деньги инвесторов (помните, что частные инвесторы хотят за пару лет заработать $10 за один вложенный доллар, а фонды за пять—семь лет — $100 за один вложенный доллар, тогда как банки выдают кредиты под 5–30% годовых в зависимости от страны).
2. Подумайте, какую боль клиентов закрывает ваш продукт
Теперь подумайте, почему клиенты заплатят за ваш продукт. Здесь важно различать интерес, потребность и боль клиента. К примеру, клиент может захотеть набросать презентацию, касающуюся своего хобби, у него может быть потребность помочь ребенку с презентацией в школе или ему абсолютно необходимо подготовить презентацию для ближайшего совета директоров.