РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как обгонять федеральных гигантов на рынке доставки еды в регионах

HoReCa Рестораны Маркетинг Кейсы РБК
Сооснователь краснодарского агрегатора по доставке еды Broniboy Иван Труфанов — о решениях, которые помогли компании задать тон на местном рынке и создать конкуренцию федеральным игрокам
Фото:broniboykrd / Facebook
Фото: broniboykrd / Facebook

Рынок доставки еды в России оценивается экспертами в 131 млрд руб. в год. Растет он быстрее, чем вся сфера питания вне дома. Связывают это в первую очередь с тем, что доставка становится более доступной и удобной. Благодаря развитию агрегаторов заказ можно сделать в несколько кликов и получить готовую еду у порога меньше чем за час.

Сегодня в регионах за аудиторию конкурируют крупные агрегаторы («Яндекс.Еда» и Delivery Club), федеральные сети (Papa John’s, Domino’s, «Додо пицца», «Суши Wok», «Тануки» и другие), а также огромное количество небольших ресторанов, специализирующихся на доставке. Активно развивается формат закрытых кухонь, таких как Dostaевский и «Два берега».

Между собой за клиентов соревнуется множество сервисов. Рынок в регионах очень похож на столичный, но покрытие крупными агрегаторами там пока более низкое, поскольку объем предложений и доходы населения ниже. А небольшим региональным компаниям сложно выделиться на фоне крупных, хорошо известных брендов.

Влиться в алый океан

Мы запустили Broniboy в Краснодаре в конце 2017 года, когда на рынке уже активно работал Delivery Club, а «Яндекс» только приобрел Foodfox и запустил «Яндекс.Еда». Практически все эксперты говорили нам, что этот рынок — алый океан (уже существующие отрасли, в которых конкурируют уже созданные компании, в том числе жестко. — «РБК Pro»), и мы не сможем проработать на нем и года. Но мы все-таки решили попробовать.

На запуск и развитие сервиса было потрачено более $1 млн. Это были только первые шаги. Проект требует инвестиций, но теперь уже — чтобы сохранить темпы роста. В апреле 2019 года мы вышли на операционную прибыль. Оборот компании за последние 12 месяцев составил около 200 млн руб.

Многие сравнивают рынки доставки еды и такси. Они похожи с точки зрения бизнес-модели и очень чувствительны к стоимости услуги. Если посмотреть на такси, то основной вектор конкуренции между разными службами — цена поездки: чем она меньше, тем больше заказов и клиентов.

Иван Труфанов
Иван Труфанов (Фото: из личного архива)

Снижение цен и всевозможные скидки помогают быстро увеличить количество заказов. Но есть одно но: с текущей ценовой политикой ни Delivery Club, ни «Яндекс.Еда» не могут показывать прибыль. Оплата работы курьера за один заказ — около 200 руб. (налоги сюда включены). Доход с одного заказа — примерно 250 руб. При этом маркетинговые расходы на привлечение одного нового клиента — более 1 тыс. руб.

У нас за плечами не было неограниченного бюджета. Пришлось первыми в Краснодаре (и в целом в России) ввести всегда платную доставку из многих ресторанов. Так каждый заказ стал прибыльным. Спустя пару месяцев то же самое сделал «Яндекс» в Москве. Сейчас он переносит эту практику и на регионы.

Отстроиться от конкурентов

Так мы оказались самым молодым и дорогим агрегатором по доставке еды в регионе. Это заставило нас много думать о том, как отстроиться от конкурентов, чтобы сформировать ценность для клиентов.