РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Гонорар успеха: подробный гид по денежным отношениям юристов и клиентов

Право Статьи РБК
Оставаться только консультантом или инвестировать в проблемы своего клиента? Принятие на себя рисков доверителя — благородное дело или этическое нарушение? «РБК Pro» разбирался, как юридические фирмы для себя решают этот вопрос
Каждый юрист мечтает зарабатывать сотни тысяч и миллионы евро и долларов, оставаясь исключительно консультантом, — только за свою работу, независимо от ее результата. Но времена изобилия, когда такая форма работы была в порядке вещей, прошли — и не только в России, но и во всем мире. И каждая юрфирма сегодня встает перед выбором: лишиться львиной доли доходов или принять на себя дополнительные риски, разделив их со своим клиентом.

Почасовая оплата

Это, пожалуй, исторически самая известная и базовая система оплаты юридических услуг. «Она подтверждает доверительный характер отношений между юристом и клиентом, — говорит управляющий партнер Capital Legal Services Владислав Забродин. — Эта система базируется на том, что юрист будет выполнять свою работу за минимально возможное время, которое и оплачивается клиентом». Один из существенных элементов этой системы состоит в том, что опытный юрист стоит дороже, так как за единицу времени может сделать более качественную работу, чем недавний выпускник юридического факультета, поскольку тот не обладает таким набором практических знаний.

Марина Горлачева, партнер CLC

«Безусловно, почасовая оплата труда — самая лучшая, самая разумная и справедливая форма. Но вокруг нее всегда возникает масса вопросов. С одной стороны, конечно же, клиенту кажется, что юристы завышают количество часов. С другой стороны, юристы считают, что им оплачивают не все часы, которые они реально тратят на кейс клиента. Ты можешь на изучение судебной практики, на поиск нужного тебе прецедента потратить несколько часов. А клиент говорит: я пришел в такую квалифицированную организацию, почему я должен платить за то, что вы ищите практику специально для меня? Вы ее сами должны знать.

Это первое. Вторая проблема — стоимость часа. Мы в нее закладываем все издержки, а клиент недоумевает, почему этот молодой человек, вчерашний выпускник, может стоить так дорого? А то, что руководитель фирмы лично участвует в каждом деле и не выставляет свои часы отдельно? В общем, это всегда вопрос для дискуссии.

Третий уровень — материальную мотивацию — тоже никто не отменял. Тут можно привести пример из известной практики — дело Hochtief, подробности которого стали известны благодаря банкротству. Так вот, там клиенты потратили громадную сумму, несколько миллионов евро, оплачивая почасовую работу юристов, участие в переговорах партнеров, старших юристов. И все суды проиграли».

По словам экспертов, почасовая оплата в России так и не прижилась, несмотря на ее удобство и справедливость, и виной тому — кризис, в первую очередь кризис доверия. «Как только мы уберем из отношений ключевой элемент — доверие — все разваливается, — говорит Владислав Забродин. — И клиент (доверитель на языке адвокатов) начинает подозревать юриста в том, что тот приписал себе лишнего, включил в счет время, проведенное в автомобильных пробках, даже если он и взаправду посвятил его размышлению о вариантах решения клиентской проблемы».

«Современный рынок оставляет все меньше места для традиционного подхода с чистой почасовой оплатой, — констатирует партнер Eversheds Sutherland Михаил Тимонов. — Но есть исключения: это сопровождение некоторых сделок для глобальных компаний (и вообще M&A-проекты) и небольшие текущие консультации. Условия обычно два: высокая степень доверия к исполнителю и сложный характер проекта, не позволяющий в его начале оценить масштаб и трудоемкость». В остальных случаях заказчик хочет понимать примерный бюджет. Используются разные подходы, в основном базирующиеся на примерной оценке будущих услуг с возможностью корректировки в согласованных случаях, например поэтапно. Но расчет в любом случае ведется по почасовой оплате, отмечает эксперт.

Фикс прайс и другие «фи»