Оба в выигрыше: как должны сотрудничать производитель и ретейлер

Ретейл Менеджмент Инструкции McKinsey

Темп роста доходов FMCG-производителей снизился с 9,7 до 1,2% в период 2011–2018 годов. Эксперты McKinsey выделили четыре принципа эффективного сотрудничества между FMCG-производителями и ретейлерами

Четыре принципа успешного сотрудничества

Компании-производители, которые открыто говорят о долгосрочных стратегиях, делятся идеями и предлагают сотрудничество за пределами традиционных коммерческих областей, получают доверие ретейлеров и обеспечивают себе конкурентное преимущество.

1. Развивайте долгосрочные стратегии

Партнеры — производитель и ретейлер — должны быть готовыми поделиться стратегическими планами на ближайшие три-пять лет, чтобы понимать средне- и долгосрочные цели друг друга и вместе сформировать общие приоритеты и видение роста. 60% времени должны обсуждаться стратегические инициативы и только 40% — выполнение годового плана.

Партнеры должны обсуждать рост и долгосрочные планы, а не спорить о стоимостных уступках и квартальных цифрах. Успешные компании-производители примерно на 40% чаще создают специализированные продукты и упаковку вместе с розничными партнерами или для них и вдвое чаще разрабатывают совместные маркетинговые планы.