Мохнатая лапа в правительстве: как робот-мишка встретился с Путиным

IT Кейсы РБК
Инвестором проекта Mishka AI стал Сбербанк, давший разработчикам неожиданную возможность показать свою игрушку всей стране. Однако еще до этого команде удалось продать первую партию, получив за три месяца более 6 млн руб. выручки
Владимир Путин
Владимир Путин (Фото: Дмитрий Азаров / «Коммерсантъ»)

«Наш Мишка — пример того, как современную технологию можно приложить к вечным вещам. Уже взрослым человеком я вспоминал, как в детстве разговаривал с игрушками, воображая, что они мне отвечают и говорят между собой. А потом вдруг понял, что эту детскую мечту вполне можно воплотить в реальность, — говорит Андрей Тесленко, сооснователь проекта Mishka AI. Компания продает плюшевых мишек-роботов, которые помогают воспитывать детей, не перекладывая организацию их досуга на планшеты и смартфоны: Мишка учит ребенка разговаривать, приучает его мыть руки и чистить зубы и рассказывает сказки. Весной 2019 года команда продала пробную партию в 1,2 тыс. игрушек и до конца года планирует реализовать еще 11 тыс., заработав $1 млн.

Команда детской мечты

Когда Андрею Тесленко впервые пришла в голову идея сделать роботизированного мишку, в его копилке уже было два технологических проекта.
В 2013 году он вместе с Ибрагимом Мухиевым создал ЦМИТ «Академия» (Центр молодежного инновационного творчества) на улице Удальцова в Москве. «Такой современный гараж с 3D-принтерами, лазерными граверами, ЧПУ-станками — словом, оборудование, позволяющее сделать прототип практически любой хардверной идеи», — рассказывает Тесленко. Сперва проект ориентировался на старших школьников и студентов технических вузов, а потом стал привлекать и начинающих предпринимателей. Центр работал по необычной бизнес-модели: доступ к оборудованию давали бесплатно, зарабатывая на контрактах с технологическими компаниями, такими как Intel, которые тестировали в ЦМИТе свои новинки.

Компания быстро стала самоокупаемой, ежегодно принося 8–10 млн руб. выручки, но значительной прибыли так и не дала. Зато партнеры обросли связями, которые им пригодились. «Благодаря ЦМИТу я выступал привлеченным экспертом в программе молодежного предпринимательства и технического творчества в Минэкономразвития и Фонде Бортника. За счет этого нам было потом легко выходить на потенциальных партнеров», — поясняет Тесленко.

Идея Мишки появилась в 2014 году, когда предприниматель посмотрел комедию «Третий лишний», в которой у героя-мальчика исполнилась мечта — его плюшевый медведь волшебным образом ожил. Вместе с Мухиевым, который проектом заинтересовался во многом потому, что был отцом семерых детей, они даже зарегистрировали новую компанию, но активной работы не вели вплоть до 2017 года. Мешал другой стартап — созданная на базе ЦМИТа платформа удаленных и виртуальных инженерных лабораторий Labicom, которая позволяла конструкторам, живущим в самых разных точках планеты, в реальном времени совместно трудиться над любым инженерным проектом. Не найдя крупных клиентов, Тесленко и Мухиев продали технологию Labicom за 57 млн руб. и в начале 2017 года всерьез занялись разработкой кибермедведя.

Тесленко предложил присоединиться к проекту опытному маркетологу Светлане Захаренковой, и уже к февралю того же года появился первый прототип. Это был обычный плюшевый медведь, в которого вставили Bluetooth-колонку. «Андрей закодил простую HTML-страницу и играл с детьми, выбирая нужную реакцию медведя», — вспоминает Захаренкова. Проведя серию тестов, создатели Мишки сформировали функционал игрушки. Уже тогда Мишка обрел свой голос, который принадлежит актеру Григорию Перелю.

В начале ноября 2017 года компания выпустила первые десять моделей с более интеллектуальной начинкой. Медведей начали раздавать в семьи знакомых с детьми на срок от недели до нескольких месяцев и собирать обратную связь. С ноября по март в Москве и Нью-Йорке протестировали 62 семьи. Некоторые даже не хотели возвращать игрушку, смеется Тесленко.

Что может Мишка

1. Рассказывать сказки. В базовой версии Мишки доступно 35 сказок: на каждый день недели приходятся по четыре дневных и одна ночная — они различаются по длительности и жанру. Ночные можно послушать после 19:00. До этого времени на любые уговоры игрушка отвечает, что еще слишком рано. Набор можно расширить, купив подписку за 349 руб.: за эти деньги Мишка будет рассказывать четыре новых сказки каждый день. Сказки активируются с помощью двух незаметных кнопок на лапах. Можно заносить любимые сказки в «избранное». Это помогает Мишке понимать предпочтения хозяина и, исходя из них, подбирать новые истории.

Фото: Владислав Шатило / РБК
Фото: Владислав Шатило / РБК

О своем техническом состоянии Мишка сообщает вслух: например, если садится батарейка, он жалуется, что устал. У него богатый словарный запас и высокая вариативность фраз. Повествование он сопровождает различными отступлениями, вовлекая ребенка в слушание. «Он будит любопытство и помогает извлекать мораль в игровой форме. Например, может начать размышлять вслух, можно ли считать себя умным медведем, если сказки он знает, а космические ракеты строить не умеет. Когда читает Маяковского, то говорит ребенку, что иногда путает, что такое хорошо, а что такое плохо. Рассказывая историю Серой Шейки, пояснит, почему птицы называются перелетными. А «Федорино горе» завершит рассуждениями о том, как важно поддерживать чистоту и складывать на место игрушки. Философ, но не зануда», — улыбается Захаренкова.

2. Помогать воспитывать ребенка. Одной из целей разработки Мишки было уберечь ребенка от превращения в «цифрового Маугли», с детства привыкшего общаться с экранами гаджетов. Зато со смартфона или планшета Мишкой может управлять родитель. Кликая в приложении, он может заставить медведя побудить ребенка к выполнению одного из 12 заданий — проснуться, пойти чистить зубы, убрать игрушки и т.п. Каждое задание озвучено в трех вариантах: так создается ощущение живого разговора. Например, почистить зубы Мишка может предложить так: «Ты знаешь какие у драконов крепкие зубы? Такие вот (начинает напевать мелодию из «Игры престолов»). Это потому что они их чистят утром и вечером!» Заставить робота активировать различные задания могут и сами дети, прикасаясь лапами Мишки к расклеенным по квартире стикерам с метками (они прилагаются к игрушке).

3. Помогать в обучении. Создатели говорят, что эта функция для них приоритетная — и именно она наиболее активно дорабатывается, совершенствуясь с каждой новой версией. Робот может помогать дошкольнику учиться, сейчас это реализовано в нескольких игровых механиках. Мишка просит показать буквы, цифры и цвета, загадывает загадки. Ребенок показывает, а Мишка, которому родитель с планшета задает нужную реакцию, говорит, правильно или нет. Первые тесты показали хорошие результаты. Дети быстро осваивали алфавит, который раньше не вызывал интереса. «Особенно горячо реагировали родители детей с особенностями в развитии: они говорят, что Мишка невероятным образом влияет на мотивацию, потому что там есть с ней проблемы», — рассказывает Захаренкова.

Комплект аксессуаров с датчиками, с которыми может взаимодействовать Мишка будет пополняться: к стикерам добавятся карточки, кубики и книжки. «Вы размещаете один датчик с радиометкой в туалете, а другой в ванной. Если ребенок был в туалете, но не был в ванной, Мишка говорит ему: «Ты забыл помыть руки». Родители детей с особенностями развития готовы подобными датчиками залепить всю квартиру, ведь помощь от Мишки будет сопровождать ребенка в течение дня. Но это дальний горизонт развития продукта», — говорит Андрей Тесленко. В ближайшее время Мишка начнет учить английскому. Сейчас компания разрабатывает пилотную версию вместе со Skyeng.

Mishka AI в цифрах

6,3 млн руб. — выручка от продажи стартовой партии

7 500 руб. — цена Мишки

349 руб. в месяц — цена подписки на дополнительный контент

11 тыс. — объем новой партии игрушек

2 500 игрушек из новой партии предзаказаны с полной оплатой

Источник: данные компании

Из России с медведем

Разработчики Мишки с самого начала планировали выходить на международный рынок. В январе 2018 года Mishka AI удалось попасть в акселератор Starta в Нью-Йорке. Команда провела собственные исследования рынка США и Европы, посетила две крупнейшие выставки игрушек в Нью-Йорке и Нюрнберге и пообщалась с 50 крупнейшими компаниями — производителями игрушек.

Эта работа позволила отточить бизнес-модель. Создатели ушли от первоначальной идеи игрушки, чья память будет регулярно пополняться новым контентом — ее производство обходится дорого, и такая вещь на полке должна стоить минимум $300–400. Им хотелось делать массовый продукт, поэтому они решили, что Мишка станет платформой, под которую любые игроки рынка смогут создавать свой собственный контент. «Мы предоставим любым правообладателям инструменты для разработки собственного образовательного контента, и Мишка сможет учить не только тому, что разрабатываем мы, — говорит Захаренкова. — То, что это будет востребовано, подтвердилось даже самыми первыми продажами». Несколько образовательных центров купили Мишку и заинтересовались, можно ли как-то обучить его использовать их методики, утверждает совладелица проекта.

Светлана Захаренкова и Андрей Тесленко
Светлана Захаренкова и Андрей Тесленко (Фото: Владислав Шатило / РБК)

«Как у большинства российских стартапов, у нас было ожидание, что мы приедем в Штаты и поднимем много денег: инвесторы выстроятся в очередь и начнут выписывать чеки. Этого не произошло», — вспоминает Тесленко. Самое ценное, что получила компания, — это новые полезные связи и сотрудники с сильной экспертизой. В качестве инвестора и советника к компании присоединился Дэвид Йен — бывший старший вице-президент Hitachi и член совета управления венчурных компаний New York Angels и Long Island Angels. Он как член команды участвовал в последующих переговорах с инвесторами.

Чтобы выйти на рынок в США, нужен примерно $1 млн, подсчитала Захаренкова: «Привлечь его в России, чтобы запуститься на американском рынке, — из разряда фантастики. Привлечь деньги в США без трекшена там (первого опыта продаж, показывающего инвесторам, что у стартапа есть аудитория. — РБК) тоже сложно». Во время пребывания в России основатели стартапа поняли, кто может быть их первыми покупателями — билингвальные семьи эмигрантов из России. «Это нам даст небольшой, но трекшен», — объясняет предпринимательница.

Что русскому хорошо

Летом 2018 года к команде присоединился американский детский писатель и иллюстратор Брюс Голдстоун, чтобы адаптировать контент для англоязычной версии Мишки, которая появится в 2020 году. В самой образовательной программе и подходах к обучению детей от трех до шести лет между США и Россией нет существенной разницы, поэтому контент будет производиться на родине. Однако есть особенности менталитета, которые нужно учитывать. Например, русскому Мишке дали голос, напоминающий бормотание Винни Пуха из советского мультфильма. Для американских детей и родителей такая подача непривычна: там принято озвучивать мультяшных персонажей неизмененным голосом.

Пришлось также отказаться от идеи подарить Мишке британский акцент, который нравится многим опрошенным родителям. Детей он не так привлекает, к тому же может отсеять существенную часть аудитории, для которых этот акцент — маркер белого, хорошо образованного, привилегированного класса. «Diversity (этническое разнообразие. — РБК) — в США очень актуальная тема, важно учитывать все мнения. Этот маленький аспект может отсеять 85% аудитории», — размышляет Захаренкова. Актеров с родным английским нашли и записали в Москве. Предпринимательница подходила к детям в Центральном парке в Нью-Йорке и давала послушать разные варианты озвучки, так был отобран голос для англоязычной игрушки. В ходе опросов выяснилась еще одна разница: американские семьи меньше озабочены мытьем рук, зато там более актуальна тема приучения ребенка к горшку.

В США детские сады в основном частные, и разброс цен между ними велик. Заведения, в которых дети не только проводят время, пока родители работают, а обучаются на развивающих занятиях, стоят достаточно дорого. Американские родители, считает Тесленко, будут рады любой доступной альтернативной возможности развивать ребенка. Поэтому в США Мишка будет продаваться без базового набора контента: нужно будет покупать подписку. Без нее Мишка ничем не будет отличаться от обычной плюшевой игрушки.

Голова в облаках

Россия у многих иностранцев устойчиво ассоциируется с медведями, но роботов-мишек делают не только у нас. В 2013 году бывший сотрудник Hitachi, британец Эшли Конлан разработал прототип первой подобной игрушки — говорящего мишку в костюме Супермена Supertoy Teddy. Согласно замыслу создателя, мишка должен был обладать полноценным искусственным интеллектом и работать по облачной технологии, напоминающей ту, что используют современные голосовые помощники — Siri, Alexa, «Яндекс.Алиса»: «мозг» игрушки записывал адресованные ему фразы владельца и отправлял для распознавания на сервер; там же формировался ответ, который робот озвучивал. На разработку ИИ и продвижение Конлан сумел собрать на краудфандинговой платформе Kickstarter £10 тыс., но в производство медведь так и не поступил — технически задача оказалась намного более сложной, чем представлял инженер. В 2016 году японский стартап разработал плюшевого мишку Kokokuma, который предназначен для пожилых людей. Основная функция медведя — не скрашивать досуг владельцев, а помогать им сохранять контакт с близкими: Kokokuma читает вслух СМС и сообщения в мессенджерах, которые приходят на любое мобильное устройство.

Игрушка для Германа Грефа

За лето 2018 года изготовили предпромышленный образец Мишки. В этот момент к команде в качестве инвестора присоединился фонд «ТилТех Капитал». «Mishka Al зашел с понятным продуктом в очень острую боль пользователей, — рассказывает инвестдиректор «ТилТех Капитала» Илья Кобяков. — Сейчас актуальная проблема — оттащить детей от экранов. А тут игрушка, в которую к тому же можно образовательные сервисы запихивать. По бизнес-модели она похожа на онлайн-кинотеатры, которые продают подписку на кино. Только тут подписка на сказки». Инвестиции покрыли доработку предпромышленного образца под конкретный завод и запуск производства в Китае первой партии — 1,5 тыс. штук.

«Перед Новым годом мы запустили предпродажи. 302 человека заплатили вперед. Для нас было очень важно успеть отгрузить медведей до праздника, поэтому первые ошибки мы правили по горячим следам, не останавливая производство», — рассказывает Тесленко. Компания обещала бесплатно обменять игрушку в течение семи дней, если будет какой-то брак. Из первой партии была 21 замена. Основных проблем было две: либо USB-порт ломался, либо при сильном ударе одна из деталей отходила. В новой партии обе проблемы решили.

Фото: Владислав Шатило / РБК
Фото: Владислав Шатило / РБК

С декабря 2018-го по январь 2019 года компания прошла акселерационную программу от Сбербанка и 500 Startups. В ее рамках Мишке прорабатывали систему продвижения. В начале марта запустили первую рекламную кампанию в интернете (соцсети, прямая реклама). По окончании акселератора Сбербанк сделал подарок компаниям-участницам. Привезли четырех сотрудников Facebook из дублинского офиса, которые отвечают за работу рекламных алгоритмов. «Они делились своей внутренней кухней. Когда мы использовали их рекомендации, это мгновенно повлияло на конверсию рекламы. За весну мы продали 1 200 медведей и сделали оборот чуть больше 6 млн руб. — радуется Тесленко. — Сбербанк вошел к нам в долю на условиях конвертируемого займа. Это обеспечило нам операционные расходы на команду».

Сбербанк подарил стартапу неожиданную возможность показать Мишку всей стране. В конце мая Владимир Путин посетил основанную банком «Школу 21», где среди других проектов ему показали Мишку. «Потом по всем центральным телеканалам и во множестве печатных и интернет-изданий фигурировало фото, где президент стоит у стенда с игрушкой. При этом от упоминаний, что это проект Mishka AI, СМИ воздерживались, — говорит Андрей Тесленко. — Поскольку мы пока единственные, у кого есть такой продукт, это было бы прямой рекламой». И все же основатели проекта уверены, что это повысило узнаваемость их продукта.

Банк отнесся к игрушке с большой теплотой, рассказывает предприниматель: личный Мишка, например, есть у Германа Грефа. Сбербанк включил робота-медведя в программу «Спасибо», хотя у компании было недостаточно оборотных средств, чтобы стать ее участником. С августа 2019 года часть цены Мишки можно будет оплатить бонусными баллами «Спасибо».

С апреля 2019 года Mishka AI запустил в Китае постоянное производство. До конца года в компании рассчитывают продать 11 тыс. медведей и сделать к обороту дополнительный $1 млн. Из него 15% уже получено в виде предзаказов от дистрибьюторов, отметил Тесленко. Первые 2 тыс. игрушек в августе 2019 года приедут в Москву. Осенью Mishka AI запустит рекламную кампанию в США и Европе. Выход на точку окупаемости запланирован в сентябре.

По словам Тесленко, команда проекта сейчас заканчивает собирать консолидирующий кредит от банков и частных лиц под довольно высокие для рынка ставки: «Мы понимаем, что модель работает, и не боимся обеспечить кредитными деньгами производство не только в этом, но и следующем году». А вот для развития продукта команда собирается привлекать дополнительные инвестиции. «Ту «дорожную карту», которую мы согласовали по проекту, они реализовали в два раза быстрее, чем планировалось. Сейчас мы обсуждаем вероятность крупного раунда — на десятки миллионов рублей», — делится Илья Кобяков. По словам Тесленко, предлагать инвесторам вложиться в «умного» медведя гораздо проще, чем во что-нибудь другое: «Они эту историю проецируют либо на себя и своих детей, либо на детей знакомых. Плюшевый медведь понятен каждому».

«Mishka AI — это то, что ждет каждого ребенка в будущем»

Анастасия Екушевская, руководитель детского направления Skyeng

«Этот проект кажется нам важным и перспективным, так как мы считаем, что начинать изучение английского языка нужно с раннего возраста, пока мозг ребенка пластичен и восприимчив к любой новой информации. Интеграция изучения английского в игровую механику с плюшевым мишкой — это хорошая возможность протестировать обучение в новом формате на стыке офлайна и онлайна. Mishka AI — это то, что ждет каждого ребенка в будущем. Это первое поколение, выросшее с гаджетами в руках. Ему предстоит жить в мире, где границы между реальным и виртуальным не существует. Интерактивный робот-помощник, который помогает с бытовыми вопросами, с обучением и развитием навыков, — это первый шаг для детей дошкольного возраста в этом направлении».